周宁，科泰（南京）信息科技有限公司总经理、博士。在美国和欧洲遭遇金融危机打击、江苏出口企业大喊生存艰难之际，他的“出口型”企业竟还能从美国市场赚到100％？！
昨日听到这个故事，让记者好奇心大起：他怎么做到的？他的模式对广大中小企业有何借鉴？记者专访了他，并从熟悉他的朋友处还原了一个“误打误撞”的投资故事。 本报记者 马燕
怎么做到的？
摒弃多环节的传统外贸，做成本小的电子商务
记者是在昨日谷歌“突破·智胜”冬日暖阳企业营销论坛南京站的发布仪式上邂逅周宁的。当他介绍，自己的企业目前还能从欧美市场赚到100％时，一下成了“焦点人物”。
这太不可思议了，怎么可能？面对众多怀疑的眼神，他一言以蔽之，“我的模式比较独特”。独特在什么地方呢？“虽然也做出口，但我们是通过网络做，跟传统外贸出口完全不同。”
周宁介绍，自己以前也做过实体的外贸出口，对其中环节的复杂深有感受——“国内经销商”，通过“广交会”，寻找“国外经销商”，“国外经销商”，再找“国外广告商”……
“中间一层层都得挣钱吧，一点点加上去，每个环节分到的就很少了。”据他估算，现在手头有订单的实体外贸企业，利润顶多也只有10％－15％。而像他们这样的模式，整个链条就是“供货商－企业－国外客户”，成本一下子就降下来了，“顶多再加上在GOOGLE、百度、雅虎、MSN的网络广告费。”
真不怕危机？
搭好电子渠道，选择对路产品就能找到市场
真不怕危机？
搭好电子渠道，选择对路产品就能找到市场
即便成本比传统外贸店少，可面对的市场还是相同的，现在欧美危机如此“深不见底”，如何保证老百姓还愿意掏钱买你的东西？
“危机是系统性风险，不可避免，可老百姓的日子总要过，该买的日用品总还是要买的”，周宁说，他们主要就是给欧美出口眼镜和做配饰用的小珠宝。如果你细细琢磨就不难发现，这些其实都是零售品、易耗品，一旦客户买了，感觉质量不错，就会“上钩”，隔段时间不喜欢了，或者坏了、旧了，就还会买，并且会一个个推荐给别人买。
不过危机也不是一点影响都没有。比如雷曼兄弟倒台的第二天，周宁打开电脑吓了一跳：美国订单少了30％！他的企业立刻做出调整：那些配合欧美大片的比较时尚、娱乐性的眼镜款式，不卖了；而大学生、普通民众需要的眼镜，继续保证供应。做出这个调整，基于以下判断：订单一下子减这么多，并非美国老百姓一夜之间没钱了，而是他们的信心受到严重影响，肯定会缩减娱乐、赶时髦的开支，但必需品还是会保证的，因此要保证供应。
“对我们来说，真的还没感受到‘冬天’。”在周宁看来，美国的危机，还不如汇率波动带来的影响大——才短短几个月，英镑、欧元就跌了30％，澳元跌了40％，但即便这样，他们依然能赚到100％，因为“我们的渠道搭好了，选择什么样的产品就很关键，赚不到100％的，我们根本就不卖。”周宁介绍，光卖眼镜和配饰等市场就足够大——接下来美国就有圣诞节、情人节两大节日市场，这，就至少要忙活到明年3月。
有啥“独门绝技”?
客服电话全英文，美国法律政策了然于胸
看到这儿，如果你觉得周宁的企业就像在“淘宝”开店一样简单，那就大错特错了。周宁介绍，他的企业也有“技术壁垒”，举个例子，企业的主机都是位于美国的，为的就是让美国人用起来更快捷，更愿意来网购他们的产品。
“我们的员工有五六十名，都是本科以上学历；其中30名主要做网络维护。我们的800客户服务电话能做到24小时不间断，而且是全英文服务。营销人员，都要求英语八级。”
为进一步寻找赚取100％利润的答案，记者还联系到了对周宁创业情况非常熟悉的易先生，他现在南京一家知名网站工作。据他介绍，这家企业是南大、东大多名博士后、博士创建的，像周宁本人本科和硕士都是在南大数学系读的，又在南大计算机系读博士。而企业的“技术壁垒”，还体现在法律、金融等多个领域。
对周宁专做欧美市场的“战略”，易先生开玩笑地补充了一个细节：“他们还就只能做美国，做德国就没有100％利润了。”为什么?“比方说，眼镜和配饰以礼品的方式快递到美国，是不要收税的，但在德国就要收税。这样一来，通过网店‘出口’美国就又省下一笔钱。”他透露，下一步这家企业要往美国出口打印机的墨盒，同样是基于属易耗品、能“钻政策空子”考虑。
“技术壁垒”还不止这些。易先生介绍，网商对网上支付的信用风险也要有所防范，为此周宁他们跟专门公司合作，使网上支付的损耗率控制在5％。之内，也就是说，1千美元里才可能有5美元的赖账。
易先生个人的感受是，这家企业有激情、高智商，文化好，因此当他听说危机对他们没有影响，是一点都不奇怪的。据他了解，这家企业员工的收入都很高，月薪都有5千－1.5万。
怎么想到的？
“高智商”误入B2C，未来更会大有作为
易先生介绍，其实，周宁和他的企业的经营模式，就是电子商务中的B2C(Business to Customer)，B是Business,意思是企业,2则是to的谐音,C是Customer,意思是消费者,是企业对消费者的电子商务模式。目前在由中小企业完成的70%的出口额中，通过电子商务完成的只占4%。“你想想未来的空间和前景有多大吧！”
有意思的是，这样一个“大商机”，周宁居然是“误打误撞”找到的。那是在2005年，当时的外贸出口行业还是如日中天，颓势未现。那年他到北京一个朋友那里玩，发现他这个做网络游戏朋友的“店面”就是一套房子，里面20几个人“倒腾倒腾”，全年销量就有1亿元。“这个朋友的文化程度还没他高呢”易先生说，这让周宁“大受刺激”，开始关注、并最终寻觅到互联网里的大商机。
[周宁自述]
“你就把我这种模式看成像苏宁一样的吧。”
“传统的外贸出口很难做了。我这种模式比较适合做零售消费的领域，零售消费在任何市场都有机会的。但如果你做机械，用我这个办法可能就不行了，我建议你做出品牌。”
[专家点评]
别光看产品、市场，交易模式也要创新
江苏省企业管理咨询协会会长、南京大学国际商学院教授成志明认为，周宁和他的企业是个非常典型的“转危为机”的案例，他们并没有什么创新产品，卖的是最普通的眼镜、配饰；他们也没有什么市场创新，不管有没有危机，还是在欧美市场销售。这就给大家带来启发：危机下的新机会有很多，除了产品、市场，交易模式也有创新。
首先，网上交易本身就是一种创新，它不需要像传统外贸那样开很多店，节省了成本；另外，网络又具有无限性，没有时空限制，进一步拓展了市场。更重要的是，在欧美这些国家，网络使用率非常高。因此对那些陷入困境中的传统外贸中小企业，周宁的企业提供了一个很好的借鉴。当然，企业也得有一定的技术支撑，比如语言和网络管理。
如果说到风险，则是这种模式扩大以后，可能会遇到的信用问题，比如支付赖账。另外，一旦做大了还要考虑是否在国外建立售后服务体系，以更深入地把握客户消费习惯。
