如果你亲眼见到26岁的铁血网CEO蒋磊，会惊异于他和年龄有点不相符的沉稳。在沉稳之外，还透着一份淡然，笑起来则传递出小小的爽朗感。他自嘲自己是“闷骚”和“傻大胆儿”，仿佛与墙上牌匾里苍劲有力的“树钢铁意志，铸我中华民族魂”有那么一点格格不入。但交谈下来却发现，这个有着热血般感性和理工科男生分析型理性的年轻人，因着那股敢想敢做、也敢拿失败当气泡的劲儿，仿佛把很多东西都掌握于无形。

他16岁就创办的网站已经十年了，会员达到了2000多万。而2007年创办的铁血网君品行则真正给他带来了财富，销售额年增长率保持在300%到400%，明年有望达到一亿。现在，蒋磊要想的事儿很多，实体店、自主品牌、风险投资……太多了，原本“如果可能，我还是想回去搞材料研究”的愿望，不知道还能不能实现。
    
从部落领袖向商人蜕变 
铁血网的创办纯粹是个偶然。2000年，正在清华大学读书的蒋磊，因为爱看军事小说，爱上军事论坛，于是就用几十元买了个域名，“一边学计算机一边做网站，”蒋磊说，“好在还有点儿基础，我小学就会编程。”而事实上，那时他的专业是材料科学与工程。
凭着一股子热情，蒋磊做的这个军事网站迅速集聚了大量志同道合的军事迷。社区话题讨论的参与者，很快就从开始的100人跳跃到1000人，呈现几何级的增长。蒋磊俨然成为这个军事部落的领袖，他掌管着部落的“民风”和发展方向，他有权决定这里的一切。
这种感觉不错。
铁血网作为当时唯一一家专业军事社区，三年多就拥有了几百万会员，每天流量达到几十万。随着会员数猛增，服务器几近崩溃。为了维持网站的正常运行，蒋磊必须对铁血网当时独占市场的“拳头项目”——军事小说进行收费，何况优秀的原创军事小说写手也是要收稿酬的。一千字几百块，他们一天就能写三千到五千字，网站需要给他们支付稿酬。
公司的管理层一致认为应该收费，因为其他阅读网站也都开始了收费，但这遭到了骨干网友的坚决反对。蒋磊选择了顺从他的部落子民。其结果是优秀写手流失，等再次决定收费时，这个版块已元气大伤。
    从 2005年开始，铁血网开始对军事小说收取“象征性的”阅读费，一些优秀写手慢慢回来，铁血网开始了军事小说领域缓慢的收复失地之旅。对此，蒋磊现在已经没有太大的失落：“那时要是第一时间收费，或许就没有了后来的君品行，铁血网就可能成为起点网这样的版权小说收费阅读网。”
除了军事小说，蒋磊还对网站内容进行了有针对性的调整。因为网站会员90%以上是男性，所以军事类版块处于最主要的位置，以女性和情感版块作为辅助。作为一个理工男，蒋磊根据数据发现，铁血网网友不仅爱看军事信息，他们还喜欢看各类笑话，于是又重点设置了笑话板块。
最初的几年，网站低成本运作，很多工作人员也属兼职，基本上是盈亏持平。2004年，一位热心网友很看好铁血网，为网站投入100万元。这是铁血网获得的第一笔“天使投资”。
可以说，这100万解决了铁血网的燃眉之急：接连换了十来台服务器，以前流量一过万服务器就很慢的情况再也不存在了，网友能够正常且流畅地访问网站；公司还从西直门的一个小区，搬到了现在的创业大厦17层，养活着将近30个人的团队。蒋磊这样自嘲自己当时的处境：“那时真是赶鸭子上架，走上了不归路。”
2006年，铁血网网友数量已经非常可观，如再不争取盈利，网友数量的激增必然导致网站关闭。面对网站已经公司化运作的现实，蒋磊毅然决定，为保全网站放弃硕博连读，将全部精力投入到网站之中。“我父亲知道我的决定后都气哭了。”蒋磊回忆道。
100万砸下去，但很快就烧完了，网站并没有像那个投资的网友所设想的那样：访问量飙升，赚钱，上市……此时，网站的主要收入就是广告，“最初不知道怎么卖广告，有人找上门来才慢慢做了几个，有了一些收入。当时不懂宣传，社区网站的面又比较窄，很多广告不愿意来。”蒋磊说。
2007年，蒋磊下决心收回控股权。这时，他脑子里想的最多的一件事就是盈利，是找到合适的盈利模式。看到当时很火的“电玩巴士”网站做游戏装备非常成功，蒋磊萌生了利用铁血网销售军品的想法。

垂直社区与B2C的联姻  
在此之前，只有在旧货市场才能“淘”到军品，后来出现的一些军品店，也是正品和仿品混合，价格还比较贵。网络上出现卖家之后，同样难以判断正品与仿品。随后代购盛行，海外代购者凭借正版军品可以赚到丰厚的中间费。
在正版军品这个领域，存在着巨大的市场空间。对此，蒋磊的第一想法就是：做铁血网自己的B2C网站，而且只卖正品。2007年，铁血网已经拥有了近千万会员，每天都浏览的固定会员占到了60%到70%，有一股强劲的潜在需求。
起初，蒋磊想采用与军品实体店合作的方式，但在对市场进行分析之后，否决了这个方案。原因在于，线下市场还没有培育起来，正品仿品混杂，同时，一些实体店商家也担心与蒋磊合作会冲击到线下的生意。
蒋磊只能采取自己开拓货源的方式。这并不是一件容易的事情。国外军品供应商大多只给军队供货，他们的商用版军服也多为大批量交易，对小单通常是不屑一顾，有的品牌还限制对华出口。但蒋磊还是决定试一试。第一次进货是11件美军M65野战风衣，这是小布什、史泰龙、成龙都穿过的一款军衣。蒋磊给排名最靠前的12家供应商发了邮件，只有美国阿尔法（ALPHA INDUSTRIES）一家回复，其他的供应商都不愿与这个新成立的B2C网站合作。11这个数字，就是当时阿尔法最小的起批量。风衣“上架”后，不到一天全部被抢光。至此，蒋磊正式吹起了正版军品的集结号。
在最初的几个月里，蒋磊陆续进了几十件M65风衣，收入达到几万块，这让他“开心得就像发现了新大陆一样。”让蒋磊吃惊的是，军事迷们的购买力惊人，即使是单价几千块的皮衣，也经常卖到断货。而这些客户，集中在25到45岁，很多是铁血网十年来的忠实粉丝。
为了黏住这些粉丝，蒋磊用了各种办法，让社区成为一个够格的军事“部落”，形成一个草根的、“不说废话”的、有意义的讨论氛围。像“顶”、“沙发”之类的回复会被删除，而有价值的、能引发思考和新问题的回复则会加“工分”，积累下来就能换到军衔标志。
喜欢看军事小说的蒋磊也不会放过“故事”这个重要元素。近几年的每个月，铁血网都会发起不同话题的征文活动，比如“讲你爷爷战争时期的故事”、“我在新兵连的故事”、“警察故事”等等，这些故事真实、生动，能够带来巨大的流量，更能提升社区成员的忠诚度。
有意思的故事，有价值的回复，让铁血网的成员呈几何倍数增长，当超过了某个阈值便形成“自我延续”，网友会自己创造更好的话题输入“新鲜血液”。
2008年初，蒋磊决定成立商城——铁血网君品行。他迅速组建团队，做起了真正的B2C，并很快在北京开办了第一家实体店。在M65风衣打开最初的局面后，慢慢地，通过一家一家地洽谈和阿尔法的介绍，更多供应商愿意与君品行合作。到现在，君品行已经有了数十家供应商，成为美国阿尔法（ALPHA INDUSTRIES）服装在中国大陆最大的经销商及瑞士Traser H3军表中国大陆总代理。君品行的付费方式也从先打款后发货发展到现在的货到付款。
滚雪球开始了。在没有投放任何广告的情况下，君品行第一年就实现了400%的增长，连续三年增长率超过300%，2009年实现营收2600多万，今年预计将会翻倍。北京实体店日营业额超过8万元，2010年10月开办的上海实体店日营收已经超过2万元。据蒋磊预计，军品行“还会有两三年的高峰期”。
他有理由这么自信。铁血网是军事社区的“大佬”，同行竞争压力小；线下传统店铺还没有形成知名连锁，铁血网君品行现在可谓是“一家独大”。
能够拿到一手货源，就保证了一定的利润空间。除了军服，蒋磊还将目光瞄向了一些利润较大的军品，比如军表、战术工具、配件包、眼镜等等。
从开始的“走一步算一步”、“估计卖一百万就不错”、“一千万大概能到顶”，到现在的“一亿都有可能”，蒋磊慢慢看到了铁血网君品行的光明未来。当初出于爱好创办的铁血网，改变了蒋磊的人生。蒋磊自己则这么评价：“铁血网很给力啊！”
从一个部落领袖到电商界的黑马人物，蒋磊淡然地接受着这种由情到商的转变。“人总会变得更现实”，蒋磊说，“我现在是在管理一个公司，而不仅仅是我自己。”

做一个真正的管理者 
“既然走上了这条路，就没法回头了。”蒋磊“幽了一默”。在他的办公桌上，显眼地放着一本《卓有成效的管理者》。
蒋磊最大的管理方式几乎是“无为而治”，有一个表现是，开张几个月的上海店和12初开张的成都店，他都没有去过。他给中层的权限非常大，让他们自己去发挥，而他要做的，就是考虑方向性的重大决策。小说收费的一次挫折，让他对每一次重大决策都格外谨慎。
“不好意思，办公室太简陋了。”蒋磊和君品行总经理李浩中都对记者说过这同一句话。蒋磊说：“我觉得他（李浩中）跟我的理念很像，所以君品行交给他。我最满意的就是：我原来很忙，现在不忙了。”蒋磊不忘幽默一下。但从这也可以看出，蒋磊的“无为而治”并不是率性而为。
李浩中，这个穿一件酷酷的德军驼绒大衣，有着严密思维的70后职业经理人，确实有能力拿起CEO给予的“权力棒”。比如，无论你把话题扯到哪，他都能以一句“回到刚才那个话题”，把发散的思维聚合回原始的起问点。他永远明白自己在做什么。接手君品行之后，迅速将仅有的2个部门扩大为9个部门，加大对供应链和仓储物流的管理，开办实体店，办自有品牌，建立大客户部，每一件他都稳步前行，力求把风险降到最低。
至于大家眼中的蒋磊，BD于海波说，“蒋总的人格魅力很大”，因为他有自己的思维方式，会用数据支撑他的全面思考，觉得值得做就会去尝试，如果不值得就放弃。今年团购大热，员工提议君品行也做团购，但被蒋磊否决，在他看来，这个“风”，暂时不用跟。
蒋磊下一步的动作，将是深度挖掘军事迷们的生活需求。对此，铁血网君品行打算创办自己的绅士自有品牌，走男士奢侈品路线，比如开发钱包等商品。与此同时，蒋磊将会加快实体店的扩张步伐，预计在2011年，将开办5到8家君品行实体店。据李浩中介绍，君品行将在仓储和物流的管理上加大力度，打造最好的服务，建立军品B2C的核心竞争力。
蒋磊总会对自己看好的事情“试一试”。2008年，他组建团队做出来的第一款军事游戏吸引了几万客户，反响不错。今年他还会推出第二款游戏。他看好军事游戏，认为“做好了能媲美电子商务。”
无疑，蒋磊那种“不抛弃，不放弃”的性格，正是他与生俱来的毅力，这个网站的将来，会让他更加难以舍弃。正是基于此，蒋磊对于风投的看法是：“合适的价钱可以考虑，但不会被收购，也不能被‘干涉内政’。”

链接
蒋磊  铁血网CEO
1984年生，四川人，16岁被保送入清华大学，并获得硕博连读机会。2000年创办铁血网，会员目前已达到2000万。2007年底创办铁血网君品行，以11件美军M65风衣打开军品B2C市场，其B2C商城销售额每年增长幅度超过300%。

李浩中  铁血网君品行总经理
1979年生，2009年加入铁血网君品行，之前有两年电子商务管理经验。

做垂直社区+B2C电子商务，哪些因素最重要？
蒋磊观点
1．进入的领域要有独特性，比如军事、宠物。
2．在B2C同行业尚无强劲的竞争对手，在线下也没有知名连锁店。
3．社区要能聚集人气，吸引足够的眼球，保证足够的会员数量。
4．社区对应的用户要有较高购买力，要重视产品利润率。
5．让顾客产生信任，将社区信誉和对社区的忠诚度转移到产品上。
李浩中观点
1．诚信度要高，比如销售正品就能带来很高的信誉度。
2．投入要大，比如注资打造服务一流的物流体系。
3．要有有经验的、比较成功的管理者，这对电子商务行业非常重要。
4．找准细分领域和产品，有市场需求和较高利润率的产品才值得考虑。

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