电子商务大潮袭来，线下经销商将何去何从？针对这一问题，家居行业两大佬实创装饰董事长孙威和TATA木门董事长吴晨曦同一天内在搜狐微博发表不同言论，并引发新一轮电子商务“论战”。实创孙威发微博暗指在电子商务大潮下，经销商有可能退出历史舞台。针对此博文，TATA吴晨曦及时回应，指出电子商务必须依靠线下经销商。

　　微博论战：“电商”来 经销商死？

　　随着互联网的快速发展，越来越多的企业开始“触网”。由于不受时间、地域的限制，传统经销商销售业绩受到不同程度的影响，这已经成为一种业内共知的事情。相比3C产品、服装类快消品，家居行业作为新生军，必将面临同样问题，电商来袭经销商将去向何处？

　　实创装饰董事长孙威搜狐微博坦言，“有电商可能就没有经销商”。在他看来，家具建材行业都是区域总经销或总代理制目前来看建材行业的标准化产品如磁砖、卫浴、地板等经销商如果有大量库存的化与工厂卖场是有一定博弈能力的。但昰定制类产品如橱柜、木门不论你做多好多大都没有任何搏弈能力及话语权。最终仍无法摆脱被电商、被合资的命运。总而言之，“经销商是弱势群体，替别人把孩子养大了自已却无家可归的比比皆是。”

　　对此，业内人士看法不一。TATA木门董事长吴晨曦拿出数字进行反驳，称木门行业是一个70%的工作需要服务的行业，电子商务主要解决的是销售问题，剩下的服务、售后工作仍然要依赖经销商提供。同时，客户对产品的线下体验也需要经销商的配合。

　　TATA吴晨曦观点得到众多业内人士的支持，其中，一统国际家居副总裁陈涛的观点颇具代表性。“电商在家居行业现在很难取代实体店成为一种真正的销售模式，家居行业的产品不像快销品和3C产品有明确的热门品牌，家居是冷关注度行业，不装修不买房没人会留意家居行业的事情。从消费心理来看，很难想象消费者没有眼见为实的前提下，仅仅通过浏览几个网页最终达成购买”，陈涛如是说道。

　　变形记：经销商转型服务商？

　　“各位企业家其实都很明白渠道为王的道理，电子商务主要解决的是渠道问题，各家企业为了销售而开发、创新、保护渠道是必然的，在目前的家居业销售环境下，在产品非标和标的额较大及售后安装服务的产品特性下，电子商务不可能急速发展到挤死经销商的地步。”亚光亚总裁王可搜狐微博直言。

　　有业内人士分析，近几年，全国性大卖场之间为争夺区域市场纷纷变招，与地方强势家居卖场近身肉搏，渠道战竞争已近乎白热化。试水电子商务已是迫在眉睫，但这并不代表电子商务就会成为发展的主流。根据现行情况，传统经销商仍具有很强生命力，随着电商的发展，经销商转变为服务商。此番言论得到人水卫浴董事长周华松的鼎力支持。

　　“从家居行业的特定属性来看，不论是木门还是木地板在出厂之前都是个半成品，这时候产品和服务是三七开，服务占的比重尤其重要，电子商务只是解决一个销售通路问题，但他不能万能使产品落地，只能通过服务来解决。” 静林软木总经理刘宣称。

　　的确，家居行业卖的不只是产品，服务已经成为产品价值的重要组成部分，亦是完成消费的重要组成部分。正如宇邦厨具总经理吴世峰所言，“建材家居电子商务依赖于经销商才能实现，随着电子商务的发展，经销商职责不仅仅是销售产品，也延伸到服务领域，而且服务占据很大成分。”

　　针对业内人士的经销商转变为服务说一说法，实创孙威一针见血指出，“随着电商的发展，原来所谓的经销商群体已经沦落为安装工头或者冠以服务商雅名，但这实质上已是‘变性’。” 在他看来，“变性”后的经销商迫于工厂与卖场的强势，还要“咬着牙忍着泪说真好”。

　　在路上：家居企业在摸索中上路

　　“电子商务这个平台企业确实应该做，究竟怎么做也要摸索，总归有出路。只有开始了才行，早一步晚一步无需讨论，先开始再说。再坏了企业就要进行反思进行修改，这是一个渐进的过程。”TATA吴晨曦在采访中明确表明自己观点。

　　目前，很多家居企业都已踏上了电子商务这条路，如我们所熟知的曲美家具、TATA木门、箭牌卫浴、圣象地板、科勒卫浴，科宝·博洛尼……企业对电子商务的热情持续走高。京派家具代表百强家具董事长陈晓太日前在接受采访中，指出百强目前已经开始筹备电子商务相关工作。考虑到价格方面因素，百强电子商务采取的不是让位线上价格的取向，而是线上线下经营百强家具不同系列产品，在此基础上利润80%让利经销商，从而保证线上线下利益的一致。

　　百强家具选择分流品牌的做法，线上线下销售不同系列产品，避免了线上线下冲突。而TATA则选择了另外一种模式，即到处撒网、全国各地大规模招商。在各地建立标准化体验店，TATA木门为其提供炫丽十足的标准化产品，全国同一价，结合高密度体验店在为消费者提供便利服务的同时，抢占电子商务先机。

　　此外，据业内人士分析，家居商品走电子商务之路要依情况而定。批量化、标准化产品可以放到网上销售，而特殊工艺制造以及定制化产品，最好还是放到体验店、专卖店进行销售。此番言论与喜盈门总裁许惊鸿观点一脉相承，许指出，“家居是最后被电子商务解放的可移动商品（相对不动产房产）。首先解放的是ikea风格简约便宜diy家具、饰品（ikea不便宜甚至暴利给网购很大的空间）、标准化程度较高的建材品产品，如瓷砖地板木门等。中高档或设计感强的家居产品多是体验式，需要线上线下配合。”

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