赢时代全球搜索引擎营销大会即将于4月9号-10号在厦门举行，组委会很荣幸邀请到了大会“B2C搜索营销整合”议程演讲人——亿玛总裁柯细兴先生，就网络广告、效果营销、搜索营销等话题展开了探讨。
精彩观点：
——金融危机不会改变网络广告和网络营销的总体走向，但对二者的内部结构影响比较大，一方面，变化会从原来关注品牌到更关注效果；另一方面，从行业媒体来看，经济危机会驱使媒体不得不面对现实来承诺效果和按效果付费。
——中小企业甚至不知道Google、百度，但它们可能第一个网络广告的合作伙伴和营销平台就是亿玛。
——我们很希望和阿里妈妈一起摸索。这样的话我们两家的摸索对于整个行业的快速成熟和普及是非常有好处的，可以互相借鉴。我们应该说是一种基于共赢的竞争，是一种良性的，让行业更加快速兴起的一种方式。
赢时代编辑：我们看到亿玛有个叫“农村包围城市”的网络广告革命，意思是用广大的草根网站广告包围大型门户网站和搜索引擎广告？
柯细兴：不不，你理解错了。其实亿玛“农村包围城市”的网络革命是“效果营销”在中国实施的一个过程。一开始，亿起发按效果付费初创阶段是主流的广告主、主流的网络媒体都是不接受的，两边都不接受，都不会去做。可以说它是一个农村市场。亿玛一直坚持做的，是在走农村包围城市的一种网络广告革命，这个革命我们是一个领导者也是一个实践者，我们是一步步地从农村走向城市，所以为什么我们不断地做一些产品的创新、做一些服务的创新、做一些我们客户群的重新定位。这些都是在往这个方向在演进，这个在演进过程当中，由于我们农村的根扎得牢、扎得深，所以我们就已经有我们一个发言的权利或者说有一方势力，我们在这个势力范围之内我们再慢慢地渗透、用一些创新的方式去蚕食主流的市场。无论网络广告行业怎么去变化，我们的这种生命力是永远会很旺盛。
赢时代编辑：金融危机下，普遍认为网络广告表现得比较悲观，而多数品牌加大了搜索关键字广告的投入。从您现在掌握的数据来看，现在网络广告处于一个什么样的局势？
柯细兴：金融危机不会改变网络广告和网络营销的总体走向，但对二者的内部结构影响比较大，一方面，变化会从原来关注品牌到更关注效果；另一方面，从行业媒体来看，经济危机会驱使媒体不得不面对现实来承诺效果和按效果付费。在广义的广告联盟领域里，能够合作的媒体将从草根向精英发展，相反，广告主会从精英向大众化发展，这也是在我们之前预测的范围之内，而经济危机会让这个过程加快。
我相信，在中国以效果为推动的网络营销比重会越来越大。金融危机来临，大家首先要削减市场费用，而效果营销的出发点是帮助广告主赚钱。广告费用和销售分成都是其收入的一部分，进而加大在效果的投入力度。
赢时代编辑：亿玛明确定位叫效果整合营销。能否简要为大家介绍一下亿玛的效果整合营销？
柯细兴：亿玛公司已经运用了CPC(Cost per click,按照广告点击的独立IP数付费)、CPL（Cost per lead, 按照广告点击后引导到达的独立IP数付费）、CPA（Cost per action, 按照用户引导到达后的有效行动或行为数付费）和CPS（Cost per sale，按照用户引导到达后购买消费数额付费）等多种付费方式进行效果营销，并且获得了很大成功。
效果更多的是从广告主的角度来出发的，不同阶段角度不同。最深层的角度是按销售来分成的“CPS”，但并非所有的广告主都适合做CPS，只有电子商务的最适合，除了电子商务的客户对效果的衡量外，其余一般都叫做有效用户即“CPA”。 “CPA”“CPS”是衡量效果的两个主要手段。至于用什么方式去付费倒是次要的，要么获取有效用户，要么获取定单收入，这两点最主要，效果就是广告点击之后的有效行为。在美国这两个手段都叫做“CPA”，在中国我们把二者细化，一个是让用户付费，一个不用付费。
赢时代编辑:为什么说亿玛是B2C电子商务公司的首选？
柯细兴：中小企业甚至不知道Google、百度，但它们可能第一个网络广告的合作伙伴和营销平台就是亿玛。亿玛通过三种平台布局提供完善的营销服务。目前的电子商务企业，只要是B2C公司，需要网络营销第一想到的公司就是亿玛，第一想到的平台就是亿起发。
因为亿玛做效果营销是最好的，已经形成口碑效应。目前电子商务率先切入效果营销领域，将来会有越来越多的行业选择，亿玛的布局也会有越来越多的行业首先选择。
赢时代编辑：人们通常觉得搜索引擎比如百度、谷歌等广告联盟拥有更广的资源和更强的技术能力，亿玛如何与他们竞争？
柯细兴：门户和搜索目前不支持效果营销。
首先，门户除非产生较大变革，否则不会主动接受按效果付费。如果广告主注重效果为主的付费方式，也不会将预算给门户。
其次，搜索引擎目前主要是以点击付费，这是基于流量的广告行为。Google和百度现在的收入很大，不敢往深层次走，轻易推出按更深层次效果付费的广告方式，如CPS或CPA。搜索之所以不愿意接受技术变更或底层的变化。是害怕变化会影响到它的主业。
赢时代编辑：亿玛如何看待恶意点击和作弊现象？
柯细兴：这两类行为的实质是诚信问题。第一，企业文化：在价值链里，企业文化必须是诚信的，拥有诚信的企业文化，在做任何决策的时候才不会出现诚信问题。第二，行业的诚信机制；第三，防止带来诚信灾难的技术措施。体现在亿告广告交易平台，不可避免地有一套技术和运营的措施要去防范不诚信，包括申请有两万多个网站主，实际上最后通过的只有800多个，而且不断地在删减。亿告宁可牺牲在市场上所谓的大的口碑，但确保平台是干净、诚信、清晰、有品质的。
赢时代编辑：阿里妈妈来势汹汹，亿玛做好了竞争的准备了吗？
柯细兴：我们不惧阿里妈妈。不惧阿里妈妈有三个理由。第一，我们已经做了4年多，积累了6万多家网站，这些网站和广告主有一定黏性；第二，我们在网站联盟里面是最大的，有充足的人力资源做这个事情；第三，我们在资金上面也是不输给任何人的，因为我们做完第二轮的千万美金的融资，在我们第二轮融资的投资者里面，包括了日本最大的网络广告公司，包括了日本的其它两个策略投资者，这几个策略投资者对于我们的广告主战略资源提供，以及日本经营广告平台要求的经验，都是比较好的。
第二点不畏惧，这个市场处于起步的阶段，你大象也得走得很慢，蚂蚁也是一步一步来的，我们很希望和阿里妈妈一起摸索。这样的话我们两家的摸索对于整个行业的快速成熟和普及是非常有好处的，可以互相借鉴。所以从这点来说，我们应该说是一种基于共赢的竞争，是一种良性的，让行业更加快速兴起的一种方式，所以这也是我们不畏惧的第二个原因。
第三，我觉得取决于我们团队的自信，我们团队经过了15年的联盟运营，我们更懂得联盟，更懂得网络广告。
赢时代编辑：本届搜索大会有个很重要的议程探讨传统企业与互联网的融合。传统企业在初涉电子商务时可能会有一些误区，这些误区主要存在哪些方面？该如何避免？柯总，在这方面您有哪些建议？
柯细兴：谈不上误区，实际上是一种权衡，是新模式和旧模式的角力。作为新模式它拥有速度但不拥有份额，针对传统企业来说，其供应链整合是到位的，传统的营销渠道也是到位的，那么它到底到互联网的电子商务放到一个什么样的位置？这个很关键。做的不好，往往是由于牵就传统渠道而只把互联网作为一种补充，一种摸索的尝试。传统企业很难下大决心去破旧推新，缺少魄力，这是传统企业做电子商务之所以不是特别成功的一个原因。再加上公司的决策机制和决策流程，对创新事物的拥抱能力和态度，都是决定其成败的因素。
赢时代编辑：传统企业网络广告投入很低，而现如今投入也是把很大一部分投入到竞价广告中，您认为网络广告联盟与搜索广告会不会造成竞争、发展态势将会如何？
柯细兴：搜索广告和网络广告会在竞争中并存。网络广告“三足鼎立”之势已经形成。在将来较长的时间内，门户广告、搜索广告、效果广告是并存的关系。
首先，广告投放越来越多元化。意味着需要更多的广告平台。
其次，多元化就意味着需要整合，无论是广告主还是媒体，都需要整合营销。
第三，以效果为驱动，效果化是网络媒体区别于传统媒体，网络营销区别于传统营销的最根本变化。只有互联网才能精确衡量后续效果，而且逐渐以广告主定义的效果为主，亿玛称之为后端效果。传统的广告营销都是追求前端效果，如到达率、受众群、精准度等。这些都只是可能性，而不是现实，亿玛给广告主的是现实的效果。
赢时代编辑：我们看到亿玛有专门的SEM部，也已经进军搜索营销领域。能为我们介绍一下亿玛SEM方面的内容吗？亿玛今年开始支持搜索大会，想对搜索大会说些什么吗？
柯细兴：SEM这块，我们有一个专门系统，还没有进行品牌化，我们有30多人，专门在给我们的客户做搜索引擎的广告投放和优化。我们的SEM部很早就开始为当当等B2C平台客户做SEM。我们对B2C电子商务公司的效果营销非常有优势。请大家拭目以待，亿玛专注于效果营销，亿玛会在效果营销各领域不遗余力地全面发展。
赢时代编辑：亿玛的效果营销将如何进一步的演进？
柯细兴：目前亿玛正大举进军“按电话效果付费”的效果营销，花重金打造了“国内第一家按电话效果付费分类搜索平台”——亿起搜。亿起搜已经完成了产品的早期研发，推出了其Beta版，以进行平台性能的进一步调试。
赢时代编辑：谢谢柯总，很荣幸很快就能在厦门听到您的精彩演讲。
柯细兴：谢谢。
