赢时代讯 8月13日消息，2010全球搜索引擎营销大会（杭州站）今日在杭州科技馆举行。
淘宝校长家洛发表演讲“传统企业的电子商务战略”，以下为演讲实录。
【家洛】：我来自于淘宝网淘宝大学的家洛。家洛是我在淘宝的花名，刘博是我自己的名字。家洛是陈家洛，可能大家熟悉淘宝的都知道淘宝是用花名的。
我在淘宝有5年多的时间，进入淘宝的时候淘宝还是一家非常小的公司。100个人，现在淘宝有3千多名员工，可以算是中国电子商务的领头羊企业。我在淘宝这几年可以说正好经历了淘宝整个过程，看到他在发展过程当中哪些方面非常快速、非常创新，同时也看到淘宝在这个过程当中发生很多的变化，以及遇到的实际困难。我觉得淘宝很幸运，因为抓住中国电子商务最高速发展的5年。03年诞生到现在7年发展正好是中国电子商务的高速发展。每个行业高速发展过程当中肯定需要些领头羊企业。淘宝拥有自己特色、优秀的地方，当然他也抓住了最好的机会，所以使得这个公司在中国电子商务方面走得比较快、比较先。
今天有很多话题要聊，但还是根据主办方的建议和想法，聊传统企业的电子商务。从这几年变化来看从事电子商务人群发生了很大的变化。05年很多企业并不认为电子商务是他们参与的场所，而更多是个人小打小闹，或者个人进行创业的场所。但是08年开始这个现象就变了。企业参与电子商务的激情和热情发生着完全不同的变化。这几年大家可以看到基本上国际化品牌都参与到电子商务运营、经营，或者拓展到新的渠道当中来。为什么出现这样的变化呢？最重要的是因为购买者、用户，以及通过电子商务实施购买的交易额在飞速增长，谁也不能小看这块市场。05年淘宝作为中国最大的电子商务平台一年完成的交易额才50多个亿，而去年淘宝网顺利完成2千个亿的交易额，今年不出意外可能会出现4千个亿，所以跟5年前不可同日而语。作为传统的品牌和企业来说谁也不会忽视这一块。因为他不是这一块的话，那他竞争对手就参与了这一块。所以现在参与企业非常多。
06年时候是淘宝网商城组建的雏形，当时在研究为什么要组建商城，为什么要独立于淘宝的平台，单独拎出来来做，是因为06年的时候已经预见到企业参与到电子商务行为在不断地变化，会有更多的企业参与者。当年我们找一些大的企业参与者，包括解除了创维、格力这些品牌，当时的参与热情并不特别多，很多企业都处于观望的状态。我认为参与进来意识和思想比较先的是华硕、李宁这样的品牌，最初雏形时候他们就参与进来了。我跟他们说可能你们现在参与进来并不能获得很大的回报，但是你们会先占据一个位置，也许在后来发展过程当中你比竞争对手、比其他的企业跑得更快一点。现在10年再看06年的情况，相比来说确实是这样的状况，有更多想法的企业在这方面获得了更多的回报和收益。
大家都知道企业做电子商务无非是两个方向在做：一，通过淘宝的交易平台来做。二，独立的平台。刚才大家都听到，也了解了。但是今天更多想讲像淘宝这样的交易平台，可能给各位卖家提供这样的帮助。B2C的话不再仔细地聊，因为这里面聊开有很多要说的话题要说，建站过程当中要做什么准备，实际要投入什么资源来把这个事情做成，这样分析起来就多了。还是看一下淘宝这个平台上的情况。
这里有三个数字跟大家分享一下：7千万/日、1千万/日、9亿/日，这些数字代表来看，7千万/日是淘宝商城每天的交易额，这个数字现在已经可以说每天都在突飞猛进地增长。下面这个数字，1千万是短短上线每几天电器城的交易额，前段时间刚刚做了电器城品牌日的活动，大概有十多个电器品牌参与进来。之前大家担心家电品牌在线上怎么做，很多人都很恐慌，这样做的话肯定给国美、苏宁的冲击力带来非常大，后来发现带来的回报更多。9个亿每日是淘宝每天的。所以大家可以估算一下，下半年应该会更加理想，更加高。
还有一组数字给大家分享。5千家/天、2千家/天、80万/日，淘宝每天新开的店铺数量大概是5千家，每天倒闭的数量大概是2千家，很显然这已经是非常开放式的，公平交易的市场，这里有很多商铺开业，同时也有很多商铺倒闭，大家在这里非常公平，做得好的人会成功，做得差的人会失败。我这几年在淘宝网跟很多卖家交流、沟通，看到无数卖家做得非常成功，这些非常非常多，财富神话已经数不胜数。但是同样也有很多卖家通过这个平台没有很好地交易，没有运用专业的方法，或者方向上走得失误，或者没有关注他们的客户，就使得店铺陨落。有的店铺交易额每年交易额突破亿元，但是后来慢慢地沉寂下去，到后来就消失，这样的情况有很多。80万每日是大概每天现在有多少用户来，每天有这么多新用户参与到电子商务的购买中来。这些数字分享告诉大家什么道理呢？很多人在问我现在参与到电子商务交易中来是晚，还是时候？因为很多企业卖家，传统企业都有一个疑问，我该什么时候走进这个行业里来，是不是现在已经有点晚了，因为淘宝网已经有这么多商家在经营，我进来会不会受到很大的冲击？这是传统商家疑惑的问题，但是我想告诉你一点：以现在淘宝网的商家数量和交易额来看满足现有的交易额仍然需要大量专业专家，或者线下非常成功的品牌到线上进行交易，他们把专业服务、专业产品带到线上来满足更多的消费者。可以说现在交易额已经非常高了，但是占到整个中国社会消费总量来看仍然非常非常低，跟欧美比的话差距非常大，跟日韩比的话差距就更大了，所以说潜力非常巨大，任何时候参与进来都不为晚。
我最近一直在研究的是在淘宝上仅仅开店一年，就做到2皇冠、3皇冠，交易额突破800万以上的卖家，我想看一下这些卖家到底成功在什么地方，他成功有什么共性的地方。对于一个想参与到电子商务的传统企业来看他参与进来首先要做这几个方面的思考，如果他没有很好地做这几个方面的思考，他想做成功是比较困难的，如果没有做这几方面的思考，他对于自己接下来怎么走都比较疑惑，接下来的几个步骤，店铺要运营，做客户服务，做营销、投入，这些投入该花多少合适，怎么花都比较迷惘，但是做了这些方面的分析以后可能比较清晰一点。
首先，品牌的定位。品牌定位对于传统品牌来说可能不需要品牌定位，因为已经定位好了，已经在线下做得很成功，线下已经有了这么多的专卖店。但是我说的品牌定位略有不同，你这样的产品对于网上的顾客来说他们喜欢什么样的东西，你的产品在网上未必受欢迎，这是一个巨大差别的地方。比如说你要在淘宝开店，首先要了解一下淘宝用户是什么样水平的用户，年龄层级在什么方面。在淘宝网上你如果要击中广泛人群，并且满足他们最深刻的需求，那就最容易成功，同时你的品牌定位要跟淘宝相结合，因为你在这个平台上做你的产品、服务。你产品定位、品牌调性，产品特征要跟淘宝用户相结合。怎么结合呢？首先看一下你卖的价位是什么样的价位，买你传统渠道的人是怎么样的人，然后跟淘宝的用户做对比，如果差别非常大的话，那你就需要重新做产品定位和品牌定位。
二，渠道。怎么看待淘宝。我觉得有很多传统品牌在淘宝上做，但是没有做成功。没有做成功很大原因是因为他没有定位好这个渠道对于他来说意味着什么。是当成宣传的渠道，还是大品牌都在上面开店，如果不开没有面子。我在线下已经做到一年10个亿，我希望在淘宝上做到一年再增加一个亿，这就是我的定位。再一个定位完全打差异化的方式，线下是一种模式，线上又是另外一种模式，线下是一种产品，线上是一种产品，思路都不一样，但是这些决定你有什么样的作为。所以说首先要想好这一点，到底怎么定义淘宝。这个市场这么大，到底怎么定义，不同的定义有不同的玩法。有的品牌把淘宝作为一个推广的地方，开一个官方旗舰店就可以了，这样定位来看就不太一样了。所以对于怎么认识它是很关键的方面。
三，产品定位。这跟上面的东西相辅相成。如果作为宣传渠道，你产品定位大不可不必出现的都是高端，你把产品放上去就可以了，而且价格可以跟线下渠道相比，线上价格比线下渠道还要高，我一个不卖出去都无所谓，这是一个产品定位。再一个是当成是一个增量市场，一定要交易额做上来，希望获得更多的用户，这又是另外一种产品定位了。所以说产品定位跟你怎么认识它非常相关。你到底怎么看待这片市场，是看成新市场，还是仅仅作为一个投资。这非常不一样。因为传统品牌是不同的做法。有的传统品牌是自己直接开店。整个店铺经营都是专门开辟的新团队，电子商务的专业人员专门到团队当中来服务，这样就完全当成一个事业来做。二，在淘宝上寻找做得不错的人，找他来代理，我作为投资行为来投资他，这也是一种定位。所以作为传统企业来说这是需要思考的方面。
四，团队。我记得去年上半年的时候跟英特尔交流，当时英特尔想在淘宝网上开他的新渠道，跟全国销售总监去谈，他当时跟我谈一个最大的问题：家洛，我拥有很多线下专业的销售人员，这些人员在线下做渠道、做销售都非常地专业，但是这些人都不懂电子商务，我直接让他们来管理我觉得有很大的问题。所以他需要的是专业的人，你团队怎样组建就是一个很大的问题了。所以你需要找专业的人员，需要找对淘宝操作非常熟练的人，具体怎么找法，后面再介绍。
五，优势和劣势的分析。这主要在于你对于淘宝网上主要的商品做对比。很多创业者会问：家洛，我想问一下我到底应该卖什么样的商品，这个商品是淘宝网上没有人卖的，我想卖，这样比较容易成功。我说你尽早打消这个念头，因为淘宝网上没有买不到的东西。所以你现在最关键的是做最基本的分析。已经在淘宝上卖了跟我一样产品的卖家他的特点是什么，你的优势是什么，这个优势并不一定是产品优势，有可能是品牌优势，我给用户带来的品牌感受不一样，这就是优势，就是不同。要知道他的产品卖得好，为什么卖得好，把评价页面一页页看一下，然后接下来想一下你的产品特征是什么，怎么样才卖得好，这才最关键，没有说不做仔细分析上线就卖得很好。现在淘宝网上不一样，现在淘宝上卖家非常非常地专业。我昨天刚刚听团队人说去了杭州一个卖服装的卖家公司参观，整个公司设置成宫殿一样，设计师像在床上一样的感觉做设计、做绘图，非常地气派，设计出来的衣服模特直接在T台上走，设计师在边上看，不好的话马上改。现在淘宝的网商已经到了这样的水平。所以想在淘宝成功不容易，所以需要做更多的准备工作，准备工作一定要做充分。
六，是瓶颈。分析你自己。 资金如果是一种瓶颈的话，对于你来说又需要想了，接下来要解决什么问题，所以对传统企业来说要想很多，想一下自己存在什么方面的问题。
现在淘宝网上做得成功的卖家已经非常多，他们有很多借鉴可以分享。现在淘大每年要做很多的课程，这个课程里有很多是针对于企业卖家的课程。企业卖家课程里最重要的核心来看的话，我们采用的方式是授课形式采用分享的形式来进行。我每年要培养的企业卖家、个人卖家、创业者，这三种形式的人在一起每年要培养大概45万人。这45万人要通过我在全国100多名的讲师去培养，他们无一例外是在淘宝经营非常成功的卖家。所以我觉得传统企业做之前首先要思考一下到底做什么方面的准备。我给大家列举了一下，我觉得你这几方面一定要做分析。别人有什么、别人在说什么。当你把这些东西都准备好了以后要想一下别人在说什么，别人在做什么。更多看一下他的产品是怎么样的。当别人说什么的时候要更多关注于他的品牌和推广。他的推广是怎么推的，产品有什么特点，所以这两方面要分开。别人有什么你关注他的产品，别人说什么你关注他的品牌和营销。这一点非常重要。
我们需要理清这几个方面。我刚才说那一套整个分析是对于你要从事之前，当你正式从事电子商务的交易或者运营工作的话，你就需要想好需要把什么方面理清楚。作为一个卖家需要理清楚的是这5个方面：
一，品牌和用户的定位。你自身的品牌和淘宝品牌的用户定位。
二，你从哪里切入。哪里切入到这个平台，从什么时间、什么时候，以什么产品来切入进去。这非常关键。现在淘宝网很多卖家原来是用经销商的模式来经销，现在用自己的品牌，当用自己的品牌时候怎么样切入就是很关键的点。
三，组建自己的团队，需要很好地组建自己的团队。
四，怎么样来吸引第一批的用户。第一批的用户非常非常关键。在淘宝网上吸引第一批用户，积累第一批用户好评，对于一个全新产品、全新品牌非常非常关键，需要你做好。
五，怎么样安抚。实际上第五个方面比其他的方面都重要。首先要定位清楚，如果你想在淘宝网上半年做到非常高的交易额，半年就希望做到一千万的话，但是在线下并不一定这样。所以要安抚自己，要怎么样变化自己的团队和创新的想法。
六，给自己一个目标。我认为给自己目标是两方面，一个是营销方面，一个是传播方面。一个是对于产品销量的情况。二，对于传播的情况，这方面的目标一定要制订。一般一个地方制订三个目标就足够了，但是这三个目标最好分阶段来实现。多少月之内你希望你的销量达到多少，几年内希望这个产品达到多少，一年之内完成整个产品差异化调整。因为你做线下，你在线下已经有这些产品，线上的时候使用同样的产品，还是差异化的产品，可以在线下摸索一段时间以后再做出决策。
七：传播，第一批用户实现多少，实现多少评价。接下来半年之内在淘宝网的品牌聚集力，这非常关键。形成创新的活动和主题风格。淘宝网上80%卖家做营销时候都缺乏统一的主题感，这一点非常非常要命，这样使得他的广告资源消耗非常巨大。淘宝网每个卖家投入很大的广告，我觉得他们非常有魄力做这个事情，但是用户投放广告时候效率还是非常偏低，这个广告带来的购买，带来的点击都跟他的付出没有达到一个合理的比，所以他们需要在这方面有进一步的提升。这是刚才列举的几方面，如果传统企业想在淘宝网上经营的话这几方面必须要做，这是基本的功课。可能这几方面里还需要详细的指导，详细指导的话就需要找到一些专业的人。
当我们需要寻求帮助。也就是说你决定走进淘宝的时候就给自己制订计划。我问很多品牌的老总，说：家洛，我已经决定在淘宝网上做，但是不清楚这半年应该投入多少。说多少是拍拍脑袋的，没有感觉，所以要做仔细的分析。如果要寻求帮助的时候那要看一下在什么方面寻求帮助。无论是大卖家、小卖家、企业，还是个人都要找到你寻找帮助的入口。
很多网商B2C平台得到淘大比较大的帮助。在今年4月份杭州开设了第一班MBA课程，每想到非常非常火爆，参加网上MBA无一例外都是中国电子商务交易非常成功的卖家，这些卖家都有一个最基本的条件，一年交易额基本上是4、5千万以上，交易非常成功。所以他们是这批网上MBA的学员。我给他们上课的时候说：你们实际上处于走在最前面这一批人是最辛苦的，因为电子商务对他们来说前面是迷雾，他们需要摸索。而跟在他们后面的网上比较幸运，因为他们的目标是超越这些网商。很多网商说我想进淘大的MBA，这样证明我是第一阶段的上网商，的目标就是超越他们。所以第一阶段网商，最前面网商是没有更多目标的，他们只能往前看，然后前面是迷雾，需要他们去摸索。这是核心卖家得到的帮助，通过MBA平台使得他们得到很好的交流。这可能是中国网商交流最好的地方。
其他四块是提供给更多的参与者网商，因为我们的课程不分地域。全国机构、讲师、院校这些覆盖在全国各地，你们有兴趣可以查询一下。这些课程全部是免费的。淘大可以定义成公益的地方，因为每年没有盈利指标，我要做的是帮助这些网商更好地成功，给网商做更好的指导，给他们上更多的课。当你们需要寻求帮助的时候可能就需要到这里来，这是我跟大家分享的最重大意义。因为很多网商比较迷惘，我也知道电子商务前路非常地灿烂，这个地方非常好，如果我不参与进来的话我可能会错失一个非常好的机遇，这个机遇在欧美已经过去，而在中国刚刚开始。
最后，因为今天交流时间非常短暂，所以更多是大家听我来说。我并不非常清楚大家对于这方面的具体需求，并不非常了解，所以只能给一个广泛看法。就像主办方说讲讲传统企业一样，如果要讲网商成长的话就HIGH了。所以大家有什么想法和建议可以发送到我邮箱，让我们做更多的交流，以及你在发展中有什么样的困境、问题，都欢迎大家一起来交流。
今天说到这儿。谢谢大家！
