2010年11月20日，全球搜索引擎营销大会（宁波）在宁波国际会展中心顺利召开，以下是尚客茶品COO吴文材发表演讲《十大网商品牌一年成长历程分享》，以下为演讲实录。
吴文材：首先很高兴在这边看到大家，在座的应该很多都比我年长，在这里应该来说，我属于大家的小弟弟这种概念。
我刚才在微博上发了一些，我第一次来宁波要申明一下，在我印象中宁波人是一个激情澎湃的一个城市的这么一群人。
今天分享十大网商品牌一年成长历程不敢分享，只能说我们做我们自己。说我们很独特。尤其很多人第一眼看我们的产品，说我们这个产品像化妆品一样。尤其我们在座很多女孩子，一般来说很多会用到化妆品，这时候很恰当的一句话来形容，买我们的茶叶就像买化妆品一样，因为我们茶叶很多功能性很适合女孩子。广告到此为止。
下面讲我们的尚客茶品的渊源，今天我分享的东西是从这里面出来的。我昨天和一些老大聊到这个话题的时候，尚客茶品我们做了不长时间，大家知道是这几个月，这三五个月。换句话说，尚客茶品做了很长时间，我们已经花了22个月。22个，我们是08年立项。从一开始立项。其实宁波这个地方，我刚才有听主持人说到，宁波是品牌之都。相信品牌之都是建立在很多线下品牌基础之上，很多企业也是一样，我们的产品是基于传统企业这样的一个渠道，创立了这么一个网络品牌。我们的立足点是以网络串心，用网络电子商务引领传统产品，怎么把传统产品做强做大做出有特色，大家本来看的很普通的东西，如何做强如何做出你的特色点，我们今天来分享一下这些东西。
一开始从我们定位，任何一个企业有他的定位，任何的产品有他的目标群，一开始你要走不同的路线，很多传统上的一些企业，包括像刚才在谈到博洋家纺，我跟它不太熟，了解也不是很多，它是很大渠道品牌商，但是他能在淘宝上双十一的时候能有那么大的表现，也许适合当前的时机，另外适合他这种人，有这么一群人需要，还有它这个场所，就是基于淘宝这样的一个平台，它刚好天时地利人和。
这是尚客茶品的一些东西，从我们的研发，以及我们的官方商城，包括淘宝商城的定位。尚客茶品我想到一点就是，任何事情，就像从国家来讲，独立自主。我觉得任何企业要想做好自己，独立自主是根本，然后再靠外界力量。
谈到一个，刚才我从那边开始谈，聊一下我们尚客茶品精准的定位。定位来讲的话，我们这边刚才讲到天时、地利、人和。1月1号要到了，中共这边一号文件基本上从农委出发的。国家政策对农业的发展是非常支持的。你可以从这里面获得相应的一些政策支持，获得一些税收的优惠，或者是一些比如说资金的支持，或者说是贷款这一块的优惠等等。我相信这是天时。
地利，比如说我们刚才聊到宁波是品牌之都，当地的品牌、商业氛围应该是很成熟的。尤其是仅靠着上海、杭州两个电子商务圈的核心，宁波有它的优势。这时候我们可以考虑这一点去做。我们尚客茶品在厦门，做茶叶的，大家知道，厦门一个是铁观音、乌龙茶、红茶的交界处，也是台湾茶的集散中心，所以从这一点考虑。你这个企业是否准备好，可以开始想一想。
人和，人和一个是消费者，我们之所以户做电子商务，因为大家看到这个目标群，目标群确定了，你才会去做。很多时候你以市场为导向，市场有了研发你的产品，而不是产品出来，你想一下到底卖向欧洲，还是月球上。
另外人和也体现在企业内部，我们这边一共有三个问题，一个是什么时间做什么事情。就像前边窦总，或者是前边的徐总也聊到了，时间点很重要。有些人想急匆匆上马，一听电子商务赚钱，利润高、成本低等等，其实不然，当然这个时间点要把握好。时间点我这边的一个数据是，时间点有几个点，如果你是基于传统企业来讲，你精细化管理是否跟得上。另外整个公司对整个市场弹琴，整个目标客户这一块是否有这样的一个人群准备好，你对这一块的分享、分析做了多少，如果市场研究做透了，你可以去做。因为我们有另外一个品牌，在线下有400多家的连锁店，今年会达到500家连锁品牌店铺，我们也是基于全国几十万个消费者的消费习惯，以及我们进行的六个月的市调，当然很多人会讲，就像今天，我前一段也是跟一个化妆品的品牌聊到，他说尚客茶品这个词的。我跟几位客户聊到，也是最近几个月看到尚客茶品，他说是看到网民宣传，看到尚客茶品的信息。他说像看戏一样，没认为会有做好的概念，因为淘宝上做茶有几个做的很好的。我们从消费群体数据去分析，你花多大代价都值的，再一个是拓展渠道。时间点要抓好。有的会想到建自己的官网，有的人想到在淘宝上开店，甚至有一些到当当网等等。很多，他会想。这个时候你拓展渠道，你确定了，我们人有一点心很大，但是没有一件事做好或者做的不好，这时候你要有一个切入点，最重要。其实从我们来讲，一开始我讲喜欢独立自主，独立自主体现在，去年花了一年的时间我在官网上想怎么去做。但是这一年时间，我花时间研究我的消费者，花一年时间对我们整个产品线去进行规划。所谓规划，如果你们知道尚客茶品，就会看到我们只有20来款，而且包装极为简单，而且没有所谓品牌、档次。
多元化品牌发展。每一个品牌做出来，我相信大家创业的时候都有激情，你可能通宵达旦几天几夜。我看到有好多人会这样讲。我从去年三月份开始，去年春节之后一直到现在，基本上处在一个很疯狂的工作状态里面。昨天我在说，晚上差不多十二点过后一点过后我才有时间去聊天，早上应该从小的时候生物钟，从小夏天5：45很准时，冬天六点，不赖床。你想要花很大的精力做这件事情。今天主题是网络品牌，你要创建一个品牌，只有自己先付出才能得到更多，才能实现你品牌的理念。
什么环境、做什么事。就是刚才讲的天时、地利。环境这边也是刚才讲的，一个是决策层的支持。决策层的支持，另外国家整个政策对电子商务，因为去年我做了很多的分析，第二个是内部节奏层，一旦走上电子商务这条路了，你绝对不能返回，绝对不能走回头路，坚持到底一定能胜利。就像我们尚客茶品，去年六个月卖一百块钱，几个星期一单没有，很正常。但是我们的团队照样组建，去年开始只有七个人，到昨天出发的时候，我刻意看昨天早上的团队数据80个人。我们在淘宝上的业绩很低，也不高，我们有80个人的团队。为什么？从成绩，从整个战略的眼光考虑，这些人怎么架构，我还不含我的生产，我有三百款产品，生产人员，我们仓库里的作坊有差不多50到100万的库存量，还不含物流人员、生产人员。这时候就需要投资者，需要这些创业者，需要经营者他的思维一定要非常坚定的。说句很开玩笑的话，以前读书的时候说是唯物主义者，现在更是唯心主义者，要坚定自己的理念，不要外界多少困难而怯懦，我相信一定会成功。有哪些外界困扰因素呢？有的一生气就走了，但是这些是哭着走的，不是笑着走的。这个过程中辛酸只有我们自己，在座的这些人知道，会去体验到。但是我们的目标怎么样？目标一致，你必须要培养他一种价值关怀。网络品牌，什么叫品牌，我们一想到品牌这个东西，比如说苹果，可能在座很多人用过这个东西，这里面传达出来的理念是什么？我们平时会了解，索尼创业者，创业者的人群，我们平时用的文化，比如说日本管理者的文化，国风的一些企业理念，勉励世界五百强的企业，我们要从这种去出发。比如说苹果，他有创新的革命性，引领世界创新潮流的革命性。
营销资源准备充分。为什么有一些企业会死呢？比如说这个企业发展起来了，我说两千多万是他已经准备好的产品，或者我听到小道消息几年来的库存积压在里面。我不太清楚，我的意思是说，他如果能在七天内发出这个货，我相信这个货不是七天内生产的，营销资源准备的非常充分。企业准备资金有大有小，我们看到淘宝小的商家几千块钱，现在做到几亿。人家是商务廉价，这就是我们说的，他的意念很重要，还有供应链体系的搭建。其实现在讲电子商务的一个竞争，除了我们先面要讲到品牌的概念之外，最核心还是供应链的竞争。企业的发展，能否顺畅取决于供应链是否完备。供应链一旦出现某一个连接链条断了，你这个企业发展一定不会顺畅。另外一点，我们是唯一一家入住食品类的企业品牌。我们准备多少货，因为茶叶这个东西生产太多了，如果没卖出去，大家会顾及到很多。比如说会变质的，变质这个东西成本压力是非常大的，很多企业会想到这一点。你只有豁出去了，才会得到更大的田地。我们只有下定决心了，我们觉得在这两天，我们觉得自己以最大量，比如说我们会想到卖150万，那你就按照至少150万的量生产。那你要想到，如果没卖出去，如果卖50万，你要想办法怎么把这部分消化掉。我们在创建网络品牌路程中，我们走了很多曲折的路，走了很多，一开始不敢去做大，不敢放大，一开始也是很小很小的范围去做，但是我们认定了这条路，你只往前走，认定这条路，你只能加大投入，人定这条路，只能为自己的责任承担分享，只有这样你才能更好去做。
还有什么人做什么事？任何品牌的形成，绝对不是一个人，但是他有的时候也是个人的代名词。我们想到很多东西。我们谈到淘宝、阿里巴巴会想到马云，很多很多。很多人说雅虎跟阿里巴巴这边怎么样怎么样。是否说阿里巴巴的团队脱离了马云是否可以继续发展？我相信可以继续发展。是否会发展得更好？不见得。这个人很重要。网络品牌里面，我们80个人怎么来的，其实我们80个人应该说9月份、11月份我们增加了20几个人30个人。但是我们开始团队的整个架构是非常完备的，我们有非常多的。不妨和大家分享一下，我们哪些人群组合的。我们核心管理层就两个人，就我们的大老板投资者，还有一个是我。但是这两个人不算是什么，更重要是我们在整个团队组建以后，需要把这一个，就是说你这个人群，不管是营销、推广、宣传，还是品牌设计、开发等等，甚至你的客服团队，刚才我想到一个，我们的客服，刚才聊到客服我喜欢自己培养的，培养出来能省心，能把企业文化传达到位。另外还有技术，营销策划和营销运营，运营是属于战略性的，策划是直接管理者这一块，品牌战略是品牌发展方向的。
这边聊一些网络品牌架设的瓶颈。我们其实机遇瓶颈，任何行业都有瓶颈的，先不说了，先进去吧。要走电子商务这条路了，你想走可以走。资源瓶颈，你的货源，你的渠道资源，你的媒体资源。因为我们做品牌，你要很多媒体资源帮你做。以及线下资源，还有行业资源等等，还有管理瓶颈。相信大家会体会到，只要你今天走这条路。还有品牌瓶颈，还有营销瓶颈，这个东西怎么卖出来，未来怎么卖一千万，不是每一个产品都可以卖一千万的。还有这个企业怎么做大？也许你这个企业现在只做几千块钱几万块钱，营销瓶颈怎么样？我们今天谈搜索引擎大会，搜索是其中之一，我们还有很多策略要研究。你要研究这个品牌，要花很长时间去思考你的品牌定位、营销道路的。
我们怎么出来的，我们会有很多品牌推广这些。然后渠道规范、渠道瓦解、市场拓展，包括品牌竞争供应链的竞争，第二个讲到品牌的竞争，品牌竞争是当前最激烈的。很多人要求更高了，他会从品牌性去做。他会选择品牌。比如说你买手机会想什么品牌，比如说苹果或者是什么的。然后还有一个是系统性的竞争体系，研发或者是整个策划、营销这个东西。还有刚才聊到唯心主义的境界。网络品牌。创业、激情、梦想，包括过去一直到现在、未来，掌握在每一个人手中。如果跟你渠道相冲突的话，你一定要做新品牌。新品牌不能质量不好，要相搭配，要符合你的企业，不能把企业名声做坏了。
网络效益，比如说要买过冬的床品这一类的家具，会想到欧阳加法（音），做网络品牌一定要做到这样子的责任吗？商业的模式跟先商业文明还是很有道理的。第一个责任；第二个货真价实，一定要对得起自己的良心，做事情。做品牌一定要对得起自己的良心，是品牌一定要有销量，销量才能形成品牌，以品牌带动销量，以销量推动品牌。他问你三个产品线做品牌还是销量，销量是我第一要求的，没有销量不叫品牌。还有个性，个性化的追求。
我这边有一个心愿，也许我这么小一个人说这么一个心愿，觉得很可笑，胡锦涛说可能很相信。每个人都有心愿，要表达出来。这就是我的心愿，谢谢！
