2010年11月20日，全球搜索引擎营销大会（宁波）在宁波国际会展中心顺利召开，以下是DoubleClick的CEO郁万玲发表演讲《外贸商战 情报先行》，以下为演讲实录。
郁万玲：大家好，听了陈总一席话，感受学习很多。我相信陈总有这样的一个做人之道，这样的胸怀，我相信您未来也会成为李书福一样齐名的企业家，美好的祝福送给您。
我是外贸出身的，从事过五年的外贸。在十年以前的时候，中国的第一批电子商务，我是第一批电子商务的开拓者。阿里巴巴山东创始人，是今天依梵科技的农总，他是1万零200的工号，我是阿里巴巴255号员工。甲方做过五年的外贸，从跑单证一直到开拓市场，当然没有现在这么多非常繁杂的手段接触海外的买家获取订单，之后进入到乙方领域，就是说从美商网到阿里巴巴，促成阿里巴巴作为香港上市公司每年四十亿到五十亿的基础。我想我在这个地方，应该有更多的不敢说发言权，可以跟在座外贸类的企业家和基层从业者有更多的分享和体会。
我今天分享的题目：外贸商战，情报先行。这是上个月21号的时候，上海图书馆，在广交会第一次结束，第二次还没有开张的时候，上海经贸会的会长邀请我在上海图书馆大概一百多家外贸商在一起交流，题目就是：外贸商战，情报先行。
大家看一组数据，08年金融危机的时候，昨天在北京香格里拉饭店的时候，美国有一个快线的老板他讲，08年金融危机的时候，大概有38家500强的外贸公司消失掉了，但是有两千多家中小型企业又诞生了。在这样一个浪潮当中，中国作为这样一个外贸因素度很强大的国家，也难免受到冲击。特别东莞为例，大家知道珠三角、长三家，还有环渤海是中国第一波改革。外贸依存度非常强的情况下，而且是轻工业、劳动力密集产业情况下，尤其是中国七八年代开始计划生育以后，第一波劳动红利减少以后，劳工已经进入到85以后，劳动力成本上升的情况下，作为第一波作为珠三角首当其冲受到整个金融危机的冲击。今年上半年订单非常好。08年金融危机以后，经过09年以后有的人说是U型有的人说是L型疗伤以后，上半年订单忙不过来。他们探究这个现象，忽然进入第三季度的时候，为什么几乎就没有订单了？他们后来就发现一个规律，出现了金融危机疗伤之后，今年上半年大家忽然发现，金融危机没有所谓的恐慌，所以欧美很多的买家，还有南美、东盟的一些国家，大家知道南美跟东盟签署了一些相关一些关贸协定相关的零税率，这些国家发现并没有那么恐怕，所以今年上半年忙于补充库存，所以2010年上半年订单非常充裕。但是第三季度忽然就不行了，所以他们很茫然。这是一个现象。
除此之外相关网络媒体的报道。除此之外，现在也知道现在很多的外贸，今天中午吃饭的时候，一个携程机械，他们往南美出口，他们说外贸现在越来越难做，现在好多的专家、学者，包括我本人从十年以后就接触到山东环渤海的企业家，包括长三角、珠三角企业家，跟数千位企业家交流，有四个已经成为横在外贸企业家上四把导。
首先是原材料成本提升，农副产品算你狠、逗你玩，包括做服装，棉花超过了三倍，直接导致我们的客户，OK，你现在给我订单，对不起，我也不敢接，我也没有能力接。甚至上次在上海图书馆大会的时候问了他们一下，这次广交会下来，长单不敢接、大单不敢接。除了原材料上涨，未来不可控之外，第二个原因是汇率的变化。中国经过三四年粗犷式超速的发展，已经超过日本是第二大经济国，出口贸易成为第一大国，引起了很多欧美国家对中国的制裁。第一条措施，强迫人民币升值。所以造成我们整个出口的环境不好。第三把刀大家也很清楚，国家一些相关退税政策在调整。很多人说，我记得去年的时候，接触好多企业家，他们说这个商务部部长不行，上台以后相关出台的税率补贴的政策全部取消掉，他们只是埋怨，他们没有看到这些都是WTO惹的货。中国加入WTO以后要履行成员国的责任和义务，在一定时间内要放宽保护政策，不可能原来出口一美金，给你补贴多少。否则的话，以美国为代表的国家对你实行贸易壁垒。前一段时间奥巴马上台的时候轮胎特保案。山东占到1/3还多轮胎出口，有五六百家企业，三百家企业针对美国出口，直接受到毁灭性打击。山东出口的毒饺子事件。包括辣白菜往韩国人，韩国人吃白菜，很多人说吃韩国人真的漂亮，因为他吃的是泡菜。包括一些其他国家，针对中国的在意大利烧鞋的事情。国际贸易环境在后时代出现一系列严重的变化，尤其是出现了互联网这个东西。
我记得我96年开始做外贸的时候，马云是98、99年开创阿里巴巴，这个时候还没有电子商务的时候，这个时候出口基本上靠面对面的沟通交流，只有交易会的方式和方法，或者是老朋友的介绍，或者是通过一些机构介绍。但是随着互联网的发展，有一本书叫世界是平的。世界是平的结果是，互联网造成的结果是，买家、卖家互相找到彼此的代价非常的小，时间非常的快速，非常的短。造成的结果是，供应商去开发新的买家，买家再跟老客户做生意的同时，再去压低他的，我以前一直跟陈总做生意，我经常买他的家具，原来是十块钱一把，一直做的很好。但是金融危机了，如果说陈总不能降价，大陆劳动力成本居高不下，人民币汇率变化的情况下，我只能实现产业转移，转移到印尼、寨铺寨、越南。造成供应商体系迅速被打破，而且有很多的，在这一轮冲击过程中很多的经营上经不起冲击倒闭了，很多买家也经不起冲击也倒闭了。这样的情况下，中国的企业家应该怎么去应对？
中午吃饭的时候，携程两位老总在讲，真不知道我们外贸公司怎么办？这么多搜索引擎，这么多工厂有自己的外贸人员、外贸网站、搜索引擎优化，通过海商网，通过四季互联，通过谷歌的代理商，通过百度，当所有人都做了优秀的网站，都放到了海商，速度非常安全非常快的时候，这又不是千军万马走独木桥，有没有一种新的方式，有没有一种更好的方法。
第一，需要宏观市场的分析和把握。如果说中国前三四年，从78年到08年改革开放是粗犷式发展的话，接下来的发展一定是精细化发展。前30年中国引起了世界的震惊，诞生了很多中国制造的产品走向了世界。接下来的话，两高——高污染、高排放，包括资源消耗性的企业，宁波这边我了解不多，江阴是天下最好的县级市，江阴很多企业被迫关闭，做钢绳一家上市公司。这样的产业未来必然要淘汰。将来哪些产业是国家支持的，哪些产业要积极进行产业转型的？昨天李书福先生也给了我们答案。第一个要天天看中央电视台的新闻报告，天天研究国务院的精神。我这次去北京的路上，遇到天津的一个朋友，大概有两三个亿的身价。通过最近人民币连续升值和加息，包括国外热线引来，如果你资本不足的话，你能贷到款就一切没问题。但是一切问题是什么？10%是推广和宣传，90%的数据挖掘。所有这一切靠什么？靠我们对现有一些数据进行宏观的分析和把握。第二个除了原有的方式，无论是通过广交会等着别人来找我，还是通过阿里巴巴，通过谷歌，通过海商网，通过国外一些韩国ECRC，还是ASKS，世界上前十大引擎之外，我们可不可以找一种更先进的方法数据库的影响。我相信如果有这样的一个数据库，加上邮件营销，或者是国外一种比较接受的DM营销，甚至直接直接放到美国的仓库里面去，直接到达我们国外买家手里面，这样避免了6+1理论。中国前三十年总是处在微笑曲线最低端，微笑曲线更高端被他人赚取了。我们要提高我们营销效力，每一分钱花到有用的地方去。第三点看一下别人人家成功是怎么成功的，监控竞争对手，已经不局限于宁波当地的同行，我们中国当地的同行，我们亚洲当地的同行，而是全世界范围内所有的同行竞争，人家处于什么水平。
如果说你现在在淘宝上还是要去说，我弄一个五钻的话，显然这个时间已经不行了。现在的话，可能是需要不同的阶段，需要不同的时候，需要去研究不同的企业，人家是怎么做的，我应该有什么样的启示，怎么样能做的更好。
这边我举一个案例，在座的各位看一下，中国的企业通过什么方式营销。
一、通过的展控，北京、广州、上海。共外的一些展控。中国以阿里巴巴为代表的B2B，马云先生是我最敬佩的，我们当时青岛四个人在民宅里四个人创业，给我们讲了四个小时，就给我们四个人讲。我们员工训练室里说阿里巴巴不是骗人的公司。但是大家都很清楚，阿里巴巴也好，包括其他的B2B平台也好，我们认为充其量是宁波当地的银泰百货、沃尔玛超市、家乐福超市，你不能保证所有的买家都到银泰百货，即便是十周年庆，价格非常便宜。也不能保证来的顾客都能买东西，而且下的单大还是小也不清楚。贸易公司成本还好一点，租一间房子，两三个业务员。如果是一个工厂，一年只有30%的开工率，你房子折旧、员工的工资，以及其他的开销。实际上国外有多B2B的平台，很便宜，谈到就是提供这样的服务。买他们的服务，可以通过他们的方式方法，一年一两千万美金就可以享受他们的资源。阿里巴巴拼命拿中国的钱然后到电视上、公交车上到处做推广。你作为企业家，你愿意拿你的钱去被别人赚好，还是做精准的营销好？谷歌在我们这儿做搜索引擎，除了谷歌还有其他的大的搜索引擎。中国的原因，因为法律监管的限制不能登陆。它造成的结果是什么呢？造成的结果是竞争多，买家少，一切都是被动等待。
这边我提了一个05年初的时候，国际商报采访我，提了三个时代。封建时代、工业时代都是工业技术推动了时代的发展。以前瓦特用蒸汽机，现在不用蒸汽机了，用电，所以才带来长三角快速的发展。整个国际贸易方式是什么？买卖双方获取订单的方式。之前是传统的方式，通过展会的方式，我们把传统广告，电视广告、纸媒广告、户外媒体广告，我们把这种方式称为强大的陆军体系的话，我们可以把阿里巴巴为代表称之为电子商务之航母。我们企业可能小，我们企业小可以通过阿里巴巴这样的平台宣传一下，但是我们一定要有这样的网站，第三方公司帮我们做电子优化，我们可以称之为外贸营销海军体系。我们把情报称之为整个外贸营销体系的空军体系。如果你结合着，我不认为哪一种方式说，有了互联网阿里巴巴会关门，我也不会认为有什么情报其他人都不能活。一个企业发展好的话，包括一个人一样，既要吃大白菜，还要吃猪肉，还要吃点维生素。既要游泳，也要晒晒体系。
双机这边提供的是什么东西，给在座看一下。我们上次给上海做年展会的时候，上海五矿是一个参展企业，我们可以通过我们这样的系统分析出来上海五矿是你的假想敌，我们可以分析出来在2010年，1到10月份出口139次，出口什么产品，买家是么产品，重量和数量是什么，所有买家按EDC排列，一个买家除了买他的之外，是否买南通、北京等其他同行的东西。就像四个男孩子同时约一个女孩子一样，你不知道其他三个人什么时候约的，约的几次吗？通过比较可以获取更高的利润。
包括上海五矿公司，他的买家除了在中国采购，发现在南韩也在采购。
这个是巴基斯坦市场总体的情况，出口了几次，有几个买家，每一个买家经手的情况都非常详细。
中国信用保险总公司，是我们合作伙伴了。信保有两万多个会员，两个月之后我们进行对接，都会享受上海经贸的服务。这是我们这边的一个情况。
接下来的话，怎么获取情报。大家说了，既然这个东西这么神奇，怎么获取？一个是通过原来传统线下的方式，展会、报纸、媒体、杂志等各种方式，再一个是线上的方式，还有一个是通过我们专业情报的方式。我举个很简单的例子，尤其是做服装纺织面料的，我们在无锡、南京、盛泽都有办事处。很多老板派他的业务员到快递公司去，蒋小姐给你两千块钱，快递给我扫描一下，复印一下，回过头我直接寄样品，或者飞机直接去了。这是最简单、最有效的方法。有人说，这是不是不合法的，不道德的？我反过来问，如果五个人在阿里巴巴做的比较好，但是你突然进来了，其他几家就业务少了，有可能就关门了。这是无硝烟的战争，对不对？
谢谢大家！
