2010年11月20日，全球搜索引擎营销大会（宁波）在宁波国际会展中心顺利召开，以下是Web Power中国区总经理谢晶发表演讲《把握邮件营销，使企业立于不败之地》，以下为演讲实录。
谢晶：今天下午的时间，跟大家分享一下大家讲的曾总说的，营销之外的网络营销渠道，这个渠道叫什么呢？在进入今天主题之前，我简单介绍一下我自己本人。我叫谢晶，我是浙江杭州人的，来到宁波非常有亲切感。大家知道浙江做外贸非常多，我也很荣幸跟老乡分享一下互联网营销一些新的东西。我本人就职于WEB POWER的公司，来自于欧洲的专门从事营销互动企业，营销这个行业做11年了，欧洲有很多分布，这是我们的优势，懂得海外怎么去做。我本人有五年服务的经验。
很多客户把我们当做一家本土的公司，确实我们提供的案例都是来自于国内的。前边我们说到是做邮件的，只是发送还是怎样，其实来说邮件本身它有很多讲究的，我们围绕邮件这么小的玩意，我们可以做周边的服务。比如说设计邮件活动规划，更重要是做后期邮件过的分析，和培训你身边的人。即便你身边做互联网营销不是那么有经验的人员，也可以通过我们的培训变的专业起来。
这是我们服务的客户，你会看到其实来讲，邮件因为它本身的易用性，所以它所涵盖的行业是非常多的。
下面进入今天整体，邮件营销有效性。邮件营销对于在座每一个人来讲都不陌生，你也许是被动接收者或者是发起者。我们做外贸有订单询价，介于地理的差异，一万公里之外传输通过什么？电子邮件，很多东西都通过电子邮件的来往，所以邮件营销对于你来说非常的熟悉，但是如何做好它本身，真正将邮件作为商业化运作，作为商业邮件，并且不是随机性发送，而是有条理、有计划开展这是最有讲究的。
什么是邮件？商业邮件基本的要素是什么？在这边给大家简单罗列一下。基本几个要素，邮件台头这个地方一定是网页的链接，因为有的时候邮件模式是不兼容的，所以要发一个网页链接。现在很多用Iphone，移动手机的链接。你要考虑你的页面在移动手机上能正常显示出来，比如说你的产品、报价第一时间显示出来，而不是一打开就错开了，当垃圾邮件删掉了。你要做互动的要在明显的地方凸显起来。这一块是申明隐私保护，这一块我们是忽略的。有一些报表不是自己渠道得到的，有一些是别的渠道拿来的。这个时候你要告诉他一下，因为老外很注重这方面的。他们还是很主动的，对于这方面的东西。
最底下是社会化书签，这个是现在非常流行的，特别是对外贸来讲。我们做海外推广，除了正常的搜索，除了邮件，最重要一块是FACE BOOK，很多人做FACE BOOK的推广，所以一定要做FACE BOOK链接，如果你内容做的好，你收到接收的老外看到有趣，他会贴到FACE BOOK圈里，这样可以获得很多免费的用户。另外你的邮箱可以几次转贴到FACE BOOK上。
下面看一下内容，怎么去做这个内容，邮件的内容本身包括四个地方，简称是FIDI。很多人看后，好像跟我平时写一个宣传稿的格式差不多。其实是的，这些东西不光只用于邮件，很多时候是，你写好一篇很有商业价值和互动性所必要的东西。但是你要注意一些细节的地方，要用自己公司的域名去发送邮件。
标题主题栏，如果让自己的邮件在众多邮件中脱颖而出，要做的有互动性，而且第一时间凸显出来你是谁。后边预览窗口，也是大家注意的。什么是预览窗口，邮件收到的时候，由于运营服务商出于保护，是不下载图片的，所以看到是XX，对于你的报价是一样的道理，报价上贴了很多产品图片的话，默认全都不显示。还有口吻、颜色和视觉，这个后边我会做一个小游戏。另外互动主题鲜明，不要把产品简单的罗列。很多发产品报价单的时候，他会说这是我的产品报价单。但是你们公司一定有主打产品，把这个主打产品要放在最重要的位置。左上栏是黄金位，把你的主打产品放在上边，效果肯定会更好。
如果说你前边的动作都做OK，全部都好的话，其实如果说在你的设计上下一点工夫，比如说色彩、风格、图片，做一些细微的涂改，实际上你获得软件的反馈也是相当大不同的。
这样的两个页面，一模一样，基本上内容是完整的，只是做一点色彩的差异。大家会觉得说这样两个同样内容、相同风格，但是色彩做过细微调整的，哪个效果会更好？红色还是橙色？都不是很多人。我们看一下，这是点击的差别。然后呢，这个效果本身，差不多80%以上的提升。所以说颜色的差别，给你带来多少的效果？后边的一个，在同一封页面里互动的点。一个是红色，一个是蓝色的。觉得哪一个好？蓝色还是红色？很多人说蓝色。其实我也不知道是哪个。我想说明的是，判别一封邮件好不好透过肉眼来判断的。但是不要忽视做测试，只有做了测试之后，你才知道你的客户喜欢哪种文字的表示，不做测试直接发送，后果就更加没办法达到预期了，特别是老外文化的差异。
下面抛一些我们外贸做的实际的东西。第一个是阿里巴巴B2B大的品牌，其实对于阿里巴巴大的公司来讲，他也面临推广的瓶颈，他如何将自己的邮件做很好的推广，他自己不清楚，我们这方面给他做了很详细的规划。他的邮件不仅想去卖几个产品了，第一块首先要做的是介绍，这是最基本的步骤，让大家知道卖什么的，相信这边99%的人都会做这样的邮件。
后边是推广的邮件，推广邮件是什么，针对某一个特殊的项目，比如说我最近有一个特殊的折扣之类的，或者说你的诱引比较诱人，这个是促销式的邮件，因为你想获得更多内容的转化。产品介绍邮件相对不能那么的促销性，产品介绍比较平实一点。
还有第三种基于事件类的邮件，是非常有策划性的，也是得大家要求最高的邮件。你要基于一个事实热点，你推亡东欧国家，你要对当时发生的社会性事件有所关注，比如说经济类的事件，在这上边体现出来，结合热点来讲，如果卖国内的产品，我们要结合一点国内热门的人，比如说芙蓉姐姐最近干什么，如果和你产品互联的话，会有很好的效果。阿里巴巴有做，根据他的活动来做。
第四块召唤类的邮件，这一块是大家都忽视掉的，也是大家头痛的事情——流失。不管大大小小，有一段时间以后客户就不跟你沟通了。召唤类的邮件，提供不是你通常性的信息，而是必须刺激性更强一点，让他找到一个你可以跟他互动的理由，不光是我降价了，可能是有其他的一些，他没办法拒绝你的理由，不需要跟你互动的理由，你把他加进去以后，你加他的关注，他可能就回来了。在国内或者国外做电子商务，呼唤类的邮件是要做的。
还有一种是每周都要发的，转化率不是很高，但是每天都要和客户沟通要做的。比如说我们发的彩页，可能对他没有用，但是发给他，至少对你有一个基本的了解。做了这些以后，他知道怎么结合自己的产品做营销产品推广，最终他会通过几个层面提升，通过对邮件产品线的丰富，第一个好处是网站流量得到提升了，因为其实网站流量的提升，不光是新流量，有相当部分的贡献都是来自于老客户，如果说老客户经常沟通，他当然会访问你的网站，网站流量会提升，转化率你产品性转化率做的好，或者是点击不购买这种方式做的比较友善也可以。会员忠诚度，你的沟通适合，你的频次就会提高。
我们看一个普通广州的公司他做外贸电子商务是怎么做的。我们提供了一些服务，这些服务是围绕当前一些需求的，包括对他自己的数据进行分类优化，他自己有一些大的列表，这些客户哪些是稳定的，哪些是流失的。当然稳定的平台是需要的，以及前期的咨询，后部分的改版和优化，还有活动的执行。这些东西做了之后，可以看一下效果。他其实做的产品很多，鞋类的单品像这种类型，是我们给他规划好这种类型的产品，邮件，基于某些时间点，基于某项事件，圣诞节到了，或者是世界杯，所以世界邮件并不难。
电子产品做召唤，它是拿某些重点的产品吸引你做召唤。你来吧，请你告诉我以前的帐户，或者你是新用户，或者你是流失用户，通过各种诱引做更多的召唤。
实际上他做的蛮广的，有一些产品是大牌子的。他做的好，效果并不比真正的大牌差，相反由于价廉物美获得的结果会更好一点。
这些结果是完成每一次活动后期分析的。完成每一次活动，我发完以后完成效果，这是活动完成了。其实在我看来，这是刚开始，因为这时有序的东西才开始，因为用户和你互动了，互动以后信息挖掘是非常有趣的，我想知道，哪一个人在过去三个月里连续点某一款产品的报价，后面从来不点。在日常的沟通或者是传统的沟通，你是完全不知道的，但是你可以第一时间掌握这些信息，而且可以提供相关性给他。
看完这个，还可以看到B2C兰亭BOX，这是比较有名气的海外公司，我们刚接手的时候，面临这样的困境，他邮件比较单一，他不知道自己产品怎么拓，对于别人来说就是广告促销，第二缺乏订阅，第三点品牌忠诚度低。我们给他制订了活动目标，我们想达成什么，比如说可以具体到提高注册率，提高外部数据租赁的转化率，提高现有用户的忠诚度、年度，具体到KPI，转化率到多少，投诉率降低到多少，这些都是实实在在的。拿投诉率举个例子，投诉这个东西是很头痛的，邮件好坏跟投诉有很大的关系。投诉率很高，你内容做的再漂亮，他会当垃圾扔掉，所以投诉率很重要。
做了这些以后，我们把它规划为几个阶段，第一个阶段最基本的，建立一个比较有效的订阅机制，在你的网站里边，对里进来新流量也好，老流量也好，有一个流量的规划，将他们转化为你想获取的ID。最基本的人员我想要邮件地址，我还想知道你多久收到的，还有他偏好的信息，我想得知。在订阅前期就预设好，而不是钱投入进去的，再回过头来做订阅。邮件是PPC很或的漏洞。大量的流量通过PPC过来，EDM接住，尽可能将这些流量转化为可见的ID。转化过来是什么？换名片。我知道你叫什么名字，拿着你的信息，我再过来主动跟你沟通，一定拿着你的信息跟你沟通。
第二邮件的改版。很多人对邮件怎么做已经一头雾水了，如果是按照我刚才的方式来做的话，那恭喜你，如果不是，回去再看看。
第三阶段是邮件活动的制订，对于你自己来讲，一定要有非常有条例、计划的活动制订，这个是配合市场活动的，一年做几次市场活动，邮件要配合它做，而且邮件要先于市场活动，因为邮件速度是很快的。
当然后边的数据管理也很重要，一再强调数据管理。数据这个东西是直接体现，数据分的越细，邮件营销成功越高。而且你还是数据库管理，或者很粗糙管理的话，邮件营销会停留在比较低的水平。
同时我们也会给他做Plan，我们完全有这样的能力，按照广告公司的方式来做。像这边可以看到某些东西。这个是我们帮他改版之后你会看到，首先第一点改版的邮件风格统一了，图文匹配，贴一些标签，我们将邮件信息描述作为具体询价单的形式，预设在系统立宪，作为出发式模板放在里面，当用户对前边内容感兴趣的时候，会第一时间把这个发出去。第一感觉到你邮箱智能化，第二对他的兴趣有一个掌控。
最终来讲，对于大家都关注LR的人来讲，经过我一年的服务，现在这个转化里非常与日俱增。
这是我今天跟大家分享的东西。
当时刚做邮件的时候，一个月就发几十万封，转化率非常低，应该是千分之一左右，现在每个月的发送量，因为现在产品线很丰富了，现在每个月发送量应该是六百万左右。这个六百万的话，它的转化率应该到1%到2%，这个应该还是比较不错的，现在还在继续加大这方面的投入。
还有其他相关邮件方面的问题，如果有的话欢迎大家问一下。如果没有的话，谢谢大家！非常感谢！
