2010年11月20日，全球搜索引擎营销大会（宁波）在宁波国际会展中心顺利召开，以下是管易合伙人蒋欢发表演讲《网店管理信息化》，以下为演讲实录。
蒋欢：今天很高兴来到这个会场。先自我介绍一下，我是来自管易软件的蒋欢。
讲之前跟大家分享一个笑话。我有一个朋友，他在大卖家里做主营做运营的。有一次他去淘宝网一个大卖家应聘。人力资源告诉他，我们这边是朝九晚五，休息两天。他一听这个很好，挺正常，就去上班了。前几天我又看见他了，人非常的憔悴。我就说，你怎么会这个样子呢？他说，这边上班是早上九点钟，没错，但是下班是凌晨五点下班，一年休息两天，大年初一大年初二。
现在基本上是这样的，做电子商务企业都是非常的繁忙非常累的，所以我今天才会想到讲这个主题，就是怎么样利用信息化的工作据，然后把握你整个店铺的运营，包括你整个电子商务企业后台订单处理和发货。
我们来看一下，其实我今天主要的重点想以这种淘宝上面的一些大卖家为主要的例子来举例。基本上像这种电子商务做的比较大的，基本上它一个订单处理分几个进程。
第一步，当你一天的发单量在几十单的时候，也就是说比较小的时候，可能大家关注的是一个订单自动处理，怎么样把订单自动发掉。
第二步，出入库管理。
第三步，管钱。一般来说年销售额上千万的时候，这个时候肯定要把钱管理起来。
第四步，CRM再次营销。
第五步，当你人员真正达到几百人甚至是上千人的时候，你更加注重的是管理它的绩效，KPI绩效管理。
今天由于时间的关系，我们只讲前三步。
给大家举一个案例，这个案例是一家做母婴用品行业的超级大卖家。自己的官网、淘宝的C店等等销售渠道，一天发单量在一万件。我们可以看一下，有这张图是他整个员工在打单，处理订单的一个照片，左边是他整个的一个仓库。那么我为什么要举这个卖家呢？大家等一下可以记下来，到淘宝网上搜一下，他是整个淘宝网卖母婴用品最大一家。我为什么举他们的例子呢？他们整个订单处理有多高效大家知道吗？只要1.5个人就可以处理一天一万件的发货量。他们是怎么做的呢？
首先大家都知道，做电子商务行业有一个非常难处理的问题就是超卖。为什么会有超卖这种现象呢？因为销售渠道是很多的，比如说你可能会有很多自己独立的官网，B2C网站。你可能会在淘宝上开店，可能会在拍拍上开店，等等。这就导致你的线上渠道有很多，同时你线下渠道也走货的，我有线下分销商，我有实体店等等，这就是电子商务非常难处理的难题，它共享库存的概念。
举个例子，比如说我是卖话筒的，我现在库存里面有一百个话筒，线上渠道，每一家店也显示有一百家可以卖，任何一个卖一个，系统自动更新有99个可以卖。超卖就是指库存管理不准话，很容易发生超卖的现象。
我给大家举一个例子，有一家北京做女装的时尚艾莎，去年发生过盗窃门的事件。在淘宝首页贴了一个道歉出来，原因很简单，他搞了一次活动，一次很简单打折的活动，一款衣服一天卖了五千件。就是这一款衣服。但是很遗憾，他当天只备货了两三千件。所以就发生了一个超卖货。于是他贴了一个道歉信。这个记录今年被博洋家纺和南极人超越了。光棍节的时候搞促销，南极人一天发八万单，非常非常恐怖。
所以说我们要做的，用信息化工具做的第一件事情就是共享库存，我要保证我每一个库存都是自动更新到我每一家店里面，这样超卖的现象会帮你杜绝掉。
还有一种现象叫商品被遗忘。像我们刚才举到的例子朵朵云，它是做母婴的，母婴有一个特点，商品品种非常非常多，有五千个SKU以上。意味着我有一款纸尿裤，它已经卖完了，这个商品已经从我的网站上下架了，但是突然间由于售后问题退回来一个，这样就会被我遗忘在仓库里，因为东西太多了，管不过来。一般我们会用信息化工具自动判断库存，只要有货会自动从仓库中变成出售中。
我们再来看整个订单处理的第二个问题，就是异常订单自动过滤。什么意思呢？大家可能会想象，这些订单我收集到了，直接打单发货就可以了。是这样的吗？不是这样。因为你订单来源非常多，所以你订单非常复杂，有很多异常的情况。
举个例子，比如说人家买了两件东西，一个付了钱，一个没付钱。还有的顾客买的两件东西，留的两个不同的收货地址，你根本不知道发往哪一个。有一个客户，上午买了一个，下午说我再加一个行不行，或者我要改了行不行。还有更气人的，他刚刚付了钱，你准备发货，但是他申请退款，甚至不通知你。所以说单子异常情况非常多。如果说你靠人眼筛查的话是不显示的。
我的客户中摩登小姐发货量最大，全淘宝有三家店铺，一家做女童，一家做男童，一个做小童的，一天将近10万单的发单量。我们算平均一单一百块钱好了，大家可以算一下一天销售额是多少。像他这种情况下，绝对不可能靠人眼筛查订单的情况，它完全是靠信息化工具自动的，有问题就报警，没有问题就过单然后去打单。非常简单。单子处理完之后，我们会流转到打单的环节。
我给大家看两张图，这是我在客户现场拍到的，左边一张是七格格打单，右边叫红绣房北京的一家做化妆品的。大家想一下，一天一万张的话，打单都来不及。刚才我举得朵朵云整个系统是怎么做的呢？首先第一步帮你判断，首先这个客人是哪个地区的，是江苏还是浙江的，根据收货地址发什么快递最划算，然后默认发送然后用打印机打出来，一次性全部出来，所以说他打单的效率才会比较高。
再给大家举一个例子，广州有一家做外贸的企业，现在外贸转内销非常成功，叫格瑞尔，是内衣做的最好的一家，五台打印机同时打单的。这种非常方便。
我们再来介绍一种情况，在电子商务企业里面经常用到的。大家平常逛不逛逃跑的？如果逛的话，大家可以看到有很多做女装的店铺里面会经常搞预售。我根本没有货，可能我只有样品或者我只有图片我开始卖货了，收集到订单之后再进行补货。为什么这样做呢？传统做服装企业当中，他一般一年的库存周转率大概是三次到四次，做的好的人大概能做到七次到八次。但是大家知道，我做预售能做到多少次？17次。一年17次的库存周转率意味着什么？意味着你投入10万块钱，你可以做170万的生意。所以这就是为什么大家都去做预售的原因。
再给大家举一个案例叫做粉红大布娃娃，是一家品牌女装，大家回头可以去看看他的店。他在网上销售的时候80%的商品全部预售。我曾经去过他的仓库，大家知道他的仓库只有多大吗？只有我们会场讲台1/3这么大，非常不可思议，他不需要什么现货的东西，80%都是预售，库存占有率非常低，资金量非常少。
大家问我该怎么做预售呢？预售有一个基础，基础就在于客户的信赖。为什么客户放着你现货的东西不去拍，不去买，而非要买你预售的东西呢？当然预售的东西会便宜一些，这是肯定的。但是最重要是他信任你，他认为他拍你的东西，你一定会准时准确帮他发出。做预售最重要一点是把握住你的供应链，再就是整个订单控制的话，可以把整个商品控制过来。我原先很早的时候，有一个客户叫金洗衣柜，他主要做羽绒服的，冬天他会搞预售。当时预售大家知道有多难管吗？所有的单子，一天几百上千张单子全部打印出来。为什么？因为他分不清楚，哪些单子是预售的，哪些是现货，然后把它们全部装在一起，好0908那一款到款到货了，然后找单子，然后拿出来配货发货，非常麻烦。最重要一点，这时候来一阵风，把单子刮跑了，那完了。这两张单子的客人要半个月后找上门，你才发现没发出去。
现在预售控制比较严的，预售的产品不会流通到打单的环节。而且现在是按批次预售。同样的货，分3月10日预售、3月15日预售和3月20日预售，比如说3月15日的预售，他会3月15日准时帮你发出，不会早也不会晚。
接下来在仓库这个地方我再给大家举一个案例，像刚才我们提到的那一家艾莎，艾莎的仓库效率非常的高，高到什么程度呢，整个仓库只有三个人，只有三个人，连配货再打包，并且的话，他当日可以发到一千单到五千单，三个人可以支撑你一千单到五千单的发货量，非常惊人，连配货到打包。他是怎么做的呢？
一，仓库人员要做绩效管理。怎么做绩效呢？刚才我看了我们的介绍，有一家是做茶品。我这里举一个例子，我也有一个客户是做茶叶的。他说我这个打包人员特别难考核。为什么呢？因为我是做茶叶的，我的产品里面有茶具，平常我们喝的茶具，还有茶叶。他说茶叶很容易打包的，塞进去打上包就可以了。茶具非常麻烦，每一个杯子要仔细包装，打包十几分钟，我打包人员愿意做容易的，不愿意做难的。我怎么绩效呢？很简单。我们不是按照件数，而是难以程度，按照打包员积分。难打包的东西积分就高，易打包的东西积分就低，按积分发绩效工资，这样打包人员的绩效考核就可以做了。还有一种仓库的人员叫配货员，他的绩效该怎么做呢？主要是有两个指标，一个是配货件数和出错次数。配货件数代表他今天完成工作的次数，出错次数代表他工作的质量。
我们再来讲一下如果你的仓库想要发货效率高的话，你要把整个库位做的非常到位。
我给大家举一个例子，我有一个客户是做皮衣的，叫做香妃。他在光棍节的时候，一天做了四百万的销售额，发货件数在五千多个包裹，他整个仓库的人员非常的少，光棍节的当天，他基本上六点钟所有的仓库人员下班了，他的仓库是经过我们帮他重新规划之后的，效率非常高。怎么个高法呢？所有全部都是采用空位管理的，每一张单子打出来之后，它会有自动货架号在前边，而且自动排序。配货员拿单子配货，全部按照顺序配货的，这样他的效率也是非常高的。
还有一种叫做货架随意放。什么意思呢，大家都知道，广州的以纯，以纯是做休闲装的公司，它整个配货是采用像我图片上展示这样的，一个手持式数据采集设备，做货品上下架。非常简单，整个仓库库区，看哪个货空了，然后扫一下条形码，就知道什么货放在货架上，放了多少，然后配货的时候，它会进行指引，让你去哪一个货架上配货。
以纯采用的配货模式采用的是二次分解。这个我重点解释一下，包括刚才我提到为什么三个人可以配五千单，主要在于他们的配或效率不一样。
原先当你的仓库非常大的时候，订单又多的时候，如果说我现在第一张单子是要A货的，我跑到仓库的东南角配了一件。第二张单子一看还是A货的，又跑到仓库的东南角，这样跑来跑去，你仓库配货效率肯定是低的。一个人一次进入仓库可以配20张单子，有没有人可以猜到是怎么样的一个配法？好，我来给大家讲一下。首先的话，我要准备一个配货车，这个配货车我要进行一定的改造，我要在配货车上给它改造成20个格子，每一个格子对应20个单子，由系统给我打印出一张汇总配货单，这张汇总配货单会指引我首先你到A1货架上总共给我拿三件货，放别放在一号格二号格四号格，我直接从货架上拿下来直接放好。他又指引我说，你到A2货架说拿五件货，分别放在四、六、八、九号格。也就意味着我直接推着配货车在仓库里走一圈以后，直接把货物放在对应的格子里就可以了。所以这样大家就理解了，一个人进出仓库一次怎么配完20单货的。
这个时候我们在给大家提一个问题，经常会有一些客户问我一个问题，我整个仓库是否用条形码进行管理。我曾经帮助客户算过一笔账，一个条码一分钱，贴条码人力成本五分钱，如果想让仓库出错率降低就可以用条形码管理，只要你能承受一件商品少赚六分钱。
这张图片是叫欧莎的，它现在是著名的淘品牌，女装它是排名第一的。它有一个特点，它的库存出错率能降低到千分之一以下。它最高一天销售额是660万。所以我们可以看到，他这边仓库的这个人在做扫描出库的。很简单，这个人只要四肢健全不停扫描条形码就可以了。只要有错误东西发生的话，他就会主动报警，会有声音的提示，减多减少了。这个人单日可以非常轻松地复核五千单。
做电子商务有一个最大的特点会有运输的计算。一般出货的时候你有包裹的重量。一个是预估的，一个是称重重量。有这台设备叫电子称，你可以直接跟电脑相连的，这个包裹放到车子上，它可以自动称量，每个月会拉出跟每一家快递公司的清单，你就知道这个月我该给这家快递公司多少钱，这些都是自动完成的。
我们讲完整个出库，我们讲一下入库。入库环节大家会注意到一个采购，采购一般有三种方式。
时间的关系，我们就讲快一点。我们来讲一下钱该怎么管。其实我认为，管财务很简单，只要管好四点就可以了。
一、该付什么钱，你的工厂、快递公司该付他多少钱，自动拉出帐单来算。
二、该收什么钱。你的分销商该收他多少钱，支付宝该收多少钱。我们很多是跟第三方支付工具支付的，你问第三方支付多少钱，这一点要清楚。
三、你应该退多少钱。
四、你赚了多少钱。赚钱这一点的话，我们会把利润明晰化，你物流费这一块赚了多少钱，订单赚了多少钱，这样能算出平衡点。
时间关系，给大家看几张图。这张是欧莎，单日销售额660万，主营是女装，这是他们办公的地方，仓库。所有仓库都是采用库位管理的。你去了他们的仓库后发现，做女装能做到这个地步是很神奇的，因为他几乎看不到积压的货品，而且仓库非常小，像我们展台这么大。做服装做快时尚。外边是发货台，里边是仓库，打完单子从仓库拿出货品放到发货台上打包发货。
格瑞尔（音）日均发单量达到八千单九千单，这个是他发货的地方，这个是他的仓库。
今天的演讲就到这里，谢谢大家！
