（来源：21世纪经济报道）苏桂强从事过很多生意，贩茶叶，搞装修，做美体美胸产品的连锁加盟，从他的商业轨迹来说，似乎很难能够找到电子商务的基因，可是，他参与创立并出任CEO的PBA中国有限公司，在淘宝上的基础护理市场做到了前五名。
PBA有着不错的寓意，Private Beauty Adviser （即私人美容顾问），从事美容业10年，苏桂强的愿景是将自己的公司打造成国内的领导型品牌，在他眼中，目前国产品牌在化妆品市场差不多全线溃退。在PBA的“前史”阶段，苏桂强将总部搬到上海，去金茂大厦租过写字楼，试图以传统方式塑造一个高端品牌，结果失败，直到2007年，他在网上嗅到了新的商业机会，“这是一个全新战场，只有互联网上才存在与外资品牌一搏的机会。”苏桂强说。
美容店上线
苏桂强进军美容业有些偶然，1999年，他和一位亲戚合作运营一家装修店铺，公司旁边是一家美容仪器的销售商，平时往来得多了，苏桂强发现美容行业的生意很不错，需求越来越旺盛，毛利率高。
2001年，他在中国内地成立了佳而美公司，主要从事丰胸瘦身产品的研发、推广与服务。
21世纪初的中国美容市场只是刚刚起步，苏桂强赶上一波好行情。那个时期，就像赶一波时装季一样，女性热衷于美体美胸，而佳而美公司就是专攻此类市场，研发的天然丰胸精华液、按摩霜和各种物理美容仪器等，在全国二十多个省市和地区设立了300多家连锁店，产品与仪器进入美容院。
作为商人，苏桂强一向有自己的坚持。从一开始，他的生意就要树品牌，“我们自己从研发开始，产品包装设计、原材料采购，直到后期销售整个链条都参与，只有生产、灌装环节是外包的”。苏桂强当年参加广州的美博会，产品一亮相，客户就纷至沓来，“美体美胸的专业线市场，没有人比我们做得更好，晚上12点客户还待在酒店不走，拿着钱排队谈加盟。”
2004年6月，“PBA”商标获得国家商标局注册受理，PBA正式诞生，同年，苏桂强做了一个决定，将总部从厦门搬到上海，入驻当时租金最为昂贵的金茂大厦，打造高端美体美胸品牌。然而，不巧的是，行业很快就遭遇到了市场回调：美容美体市场负面消息不断，女性的美容需求发生转变，PBA所主攻的细分市场容量迅速下滑，而搬迁后运营成本高企，扛了两年，苏桂强退回厦门。
亲身试水了“加盟连锁”模式，让苏桂强对于传统线下模式的弊端洞若观火：PBA产品以市场价2.2折的水平供应给下游，需要经过省级代理、次级代理、美容院、美容师四层环节，产品整个利润几乎全部为渠道所侵占；而且，PBA无法直接与消费者交流，了解客户的需求。
就是在上海，苏桂强开始接触到DHC——日本的化妆品公司，后者用网络零售的方式获得了爆发性的用户增长，当时他就认定电子商务是一个不错的选择。
“DHC的商业模式非常好，能够了解客户需求，用户的信息直接反馈上来，产品、包装、定价的需求可以迅速转到研发设计中，反应速度很快，同时，线上渠道直接面向全国，缩减的渠道成本可以由用户和公司分享。”退回厦门的苏桂强，熟悉美容行业，拥有原材料供应商、代工企业这样的供应链资源，转型线上是一次成本可控、收益可能无穷大的尝试。
于是，苏桂强将产品线从美体美胸转向基础护肤，2008年10月，PBA全面撤出专柜，全部实行电子商务销售模式；2009年3月，在淘宝商城开设了官方旗舰店。
跟随式发展
目前PBA的产品线以脸部基础护肤为主，今年会扩展彩妆等产品线，预计年销售额5000万左右。PBA的销售主要来自三个渠道：PBA的官方网站；淘宝商城、QQ商城等开放式平台；当当、麦考林、卓越亚马逊、红孩子等B2C销售平台。
此前，苏桂强曾经在淘宝发展过分销商，今年年底他打算全部取消，“分销的销售方式，服务可能会不到位，价格控制也不容易。”苏桂强说道。而线上渠道的效率优势也体现得淋漓尽致，同样一款产品，过去PBA标价是90元，现在只要29元，利润一样可观。据苏桂强透露，现在PBA的毛利润率超过60%。
目前，七成的PBA用户群体，主要分布在22-28周岁，“85后”占据了相当部分的比重，职业以刚刚上班的白领女性为主，PBA单品的价格一般在50-100元之间，属于中端价格，符合这个年龄层的消费。线上销售近三年，苏桂强认为，这个品牌积累下来的最有价值的资源就是几十万的会员。
“我们从事的是基础护理，像洁面乳、爽肤水、面膜这些产品日常需求量大，只要建立起稳固的客户关系，信任度增加之后，重复购买率也会增加。”苏桂强说。PBA定义的“回头率”，指的是3个月内会员会再次购买PBA产品（因为PBA的单品一般在3个月内都会用完），现在的回头率约为20%，苏桂强希望能够提高到30%左右，“我们正在建立会员管理系统，以分析22-28周岁的消费人群为主，观察他们因年龄和收入增长需求点变化，针对性地推出不同产品，希望能与之保持一个牢固的关系。”
对于PBA而言，即便是稳定下来的会员，依然有提升价值的空间，目前PBA的客单价在100多块，平均下来，一般用户一次会购买两个单品，“这个数量不算高，应该是3-4个单品构成组合会比较理想”。在苏桂强看来，上线有利于捕捉到年轻的消费者，然而能否笼络住他们，充分挖掘其消费潜力，关键还是品牌和品质。讲好一个品牌故事，研发出有特色的产品，这些基本要素，对电子商务来说也同样重要。
